100屆糖酒會過去之后，如果檢驗招商“成績單”，似乎沒有哪家企業(yè)比光瓶酒光良更值得關(guān)注。這個“沒有品牌、沒有歷史”的新面孔，僅在本屆糖酒會上就獲得了500個經(jīng)銷商訂單。

　　拉長時間來看，從2018年11月上市到春節(jié)的三個多月時間，光良已實現(xiàn)動銷100萬瓶的成績，且復(fù)購率保持較高水平。

　　在行業(yè)目光紛紛鎖定中高端的時候，“光良速度”到底是如何實現(xiàn)的？如此多的經(jīng)銷商看中光良，又反映了什么酒業(yè)機(jī)遇？

　　1次糖酒會500多訂單，“光良速度”了解一下

　　似乎光良也沒有料想到自己會迅速“躥紅”。

　　在制定招商計劃時，考慮到品牌上市不足半年，尚欠“度”，光良只為本屆糖酒會印制了500份招商書。然而，糖酒會期間，500份很快用光，之后只能在筆記本上記錄招商信息。糖酒會結(jié)束，光良收到了超過500個簽約客戶，并記錄大量意向經(jīng)銷商和建議。

　　不僅數(shù)量，光良的糖酒會招商“成績單”同樣頗具“含金量”：500余家簽約經(jīng)銷商中，超過200多家從未溝通過的“陌生經(jīng)銷商”；簽約訂單主要來自來自河北、河南、江蘇、湖南、遼寧等光瓶酒市場相對成熟的區(qū)域，而且不乏名酒品牌品牌的經(jīng)銷商；多家電商平臺、直播平臺也前來洽談合作。

　　在尚未進(jìn)行鋪天蓋地宣傳的情況下，與陌生經(jīng)銷商成交，光瓶酒成熟市場經(jīng)銷商敢于成交，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的追捧，都顯示了光良的超高人氣和熱度，這也創(chuàng)下了糖酒會招商的“光良速度”、“光良熱度”。

　　都在談中高端、光瓶酒升級，為什么賣19元、39元的光良火了？

　　隨著名酒行業(yè)復(fù)蘇，中高端市場得到了行業(yè)的普遍關(guān)注，加之消費升級引發(fā)的光瓶酒市場新趨勢，不少業(yè)內(nèi)人士也都明確提出看好50元檔光瓶酒的觀點。

　　明明都在談這些“熱點”，為何只賣19元、39元的光良卻火了呢？

　　首先，光良火了，是因為大眾消費正當(dāng)時。與中高端產(chǎn)品容易受經(jīng)濟(jì)波動影響不同，以自飲為主的光瓶酒近年需求旺盛，牛欄山陳釀的高速增長，證明了光瓶酒的市場潛力。

　　《北京市酒類流通報告》數(shù)據(jù)顯示，以北京為例，區(qū)域內(nèi)白酒品牌超過200多個，近1000個產(chǎn)品中，30元檔產(chǎn)品占優(yōu)勢，占比高達(dá)47.6%，幾乎達(dá)到整體市場的一半。因此當(dāng)市場普遍扎堆中高端和光瓶酒升級的時，“逆向思維”的經(jīng)銷商們選擇定價只19元、39元的光良，實則恰恰選中了有機(jī)會的市場。

　　其次，光良火了，是因為經(jīng)銷商回歸產(chǎn)品的呼喚。在競爭激烈的光瓶酒市場，產(chǎn)品并不稀缺，但真正能夠成為經(jīng)銷商創(chuàng)富新機(jī)遇的卻寥寥可數(shù)�！肮饬嫉某霈F(xiàn)，是廣大經(jīng)銷商內(nèi)心的呼喚”，本屆糖酒會上，一位光顧光良展區(qū)的酒商有感而發(fā)。

　　過去幾年，光瓶酒行業(yè)經(jīng)歷了“文案酒”“青春小酒”等多輪營銷熱潮，但成功突圍的產(chǎn)品并不多。曾經(jīng)追“熱點”的經(jīng)銷商們迫切需要一款產(chǎn)品實現(xiàn)“回歸”。在這一背景下，遵循“品質(zhì)為王，誠信為先”的光良，自然贏得經(jīng)銷商們的認(rèn)可。

　　第三，光良火了，是因為其商業(yè)價值得到認(rèn)可。在激烈競爭的光瓶酒市場，經(jīng)銷商的“機(jī)會產(chǎn)品”更為稀缺。

　　在光瓶酒領(lǐng)域，品牌都早已布局，但由于其市場基本成熟，要么沒有空白市場，要么因市場價格過于透明而缺乏利潤空間。對于經(jīng)銷商來講，實現(xiàn)商業(yè)價值的有效途徑就是選擇機(jī)會市場和產(chǎn)品，光良的推出正中經(jīng)銷商們的“心坎”。

　　光良的勝利，是誰的勝利？

　　對于光瓶酒光良來講，糖酒會上的走紅來自于產(chǎn)品的勝利。

　　在很多人看來，消費升級通常表現(xiàn)為價格升級，但其實核心仍是品質(zhì)升級。立足創(chuàng)立于1962年的四川天威酒業(yè)，四川光良釀酒有限公司推出的光良光瓶酒，酒體全部采取糧食基酒，并在瓶身和包裝外箱上，標(biāo)注得一清二白，讓消費者看得放心，喝的明白。

　　經(jīng)過經(jīng)銷商推介或者贈飲，以及嘗試性消費之后，不少對品質(zhì)有了深刻的體驗的顧客轉(zhuǎn)而成為忠實消費者。正因如此，不少光良的經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)購率很高。

　　光良產(chǎn)品的勝利，還源自于品牌的坦誠。在這一方面，可以同被外界所津津樂道的椰樹牌椰汁進(jìn)行比較。其淳樸的“土味”包裝，不僅將所有信息都記錄在包裝之上，而且嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)注每年標(biāo)注29年、30年、31年，這種坦誠給予了消費者極強(qiáng)的信心。

　　與椰樹牌椰汁一樣，光良19元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于19%；39元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于39%。同樣采用包裝媒體化的手段，將上述信息標(biāo)注在瓶身和外包裝箱上，向消費者明示，讓消費者喝的明白，也接受消費者的監(jiān)督。

　　在這個注意力經(jīng)濟(jì)時代，多數(shù)廠家往往愿意放大歷史、品牌、營銷層面的優(yōu)勢，而忽略了產(chǎn)品品質(zhì)本身。正如“房子是用來住”的一樣，“酒是用來喝”的，堅守品質(zhì)和年份的光良在取得市場成績的同時，也成為行業(yè)的又一標(biāo)桿。

　　想了解更多光良信息，請致電18171266199（光良招商總監(jiān)龔先生）（來源：云酒頭條）

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