隨著疫情對整個市場經(jīng)濟的沖擊，作為經(jīng)銷商要考慮疫情對白酒行業(yè)的沖擊會有多大，對渠道會有什么深刻的影響，未來應怎樣應對？隨著疫情的持續(xù)擴大，整個社會基本處于商務活動凍結狀態(tài)，線下傳統(tǒng)行業(yè)受到的影響尤為嚴重。

　　就白酒行業(yè)而言，從上游廠家來看，大多數(shù)廠家雖然已經(jīng)實現(xiàn)了四季度的銷售任務，但線下渠道商家此階段卻保有大量的庫存，疫情影響下?lián)p失了通過春節(jié)白酒銷售期間實現(xiàn)全年20%-30%產(chǎn)品消化機會。

　　從時間點上來講，隨著疫情的逐步被控制，各企業(yè)單位可能在3-4月逐步實現(xiàn)行業(yè)開工；但對白酒行業(yè)來說，這時又將面臨另一個關鍵的時間點，即白酒行業(yè)進入常規(guī)的產(chǎn)品消化淡季期。由于疫情的影響今年基本的產(chǎn)品消化周期會推遲到中秋或中秋之前。在消化產(chǎn)品上對經(jīng)銷商的影響又會大于酒企生產(chǎn)方。當然對所有的社會組成單位而言，在大災大難面前，所有的商家應抱有一顆平常心，國難當前社會的每個組成部分都應積極的應對。就白酒行業(yè)而言，通過在春節(jié)對各渠道的實際銷售情況分析來看：

　　1.大型商超：在疫情期間還能保持營業(yè)，以人民群眾的基本生活必須品的供應，而就白酒產(chǎn)品來說，大型商超在客觀來講不是主力銷售渠道，更多是打造產(chǎn)品形象的作用。在疫情過后經(jīng)銷商可以加大發(fā)掘商超渠道，進行。

　　2.餐飲渠道：該渠道可以說處于疫情下的至暗時刻，由于整個商業(yè)活動被凍結，餐飲行業(yè)的恢復要更加緩慢，餐飲行業(yè)實現(xiàn)正常的運行要等疫情不斷好轉后才能逐步完成。

　　3.煙酒店：煙酒店的運營模式主要以店面為載體，部分以團購為導向的煙酒店在春節(jié)前基本上已經(jīng)完成了產(chǎn)品的消化；而以中低檔酒、走親訪友為導向定位的白酒產(chǎn)品受影響比較大，產(chǎn)品庫存較大。

　　4.社區(qū)便利店：在社區(qū)消費白酒的比例比商務消費白酒的比率低，消費場景主要以消費者自飲為主。在疫情下社區(qū)便利小店受到的影響波動較小。且在疫情的影響之下，很多小區(qū)的采購受到出行管制等多方影響只能依靠社區(qū)便利店來供給，在疫情期間社區(qū)小店的白酒銷售幾乎賣空，疫情期間受出行管制影響，家庭自飲白酒場景得到培育。

　　5.線上銷售：主要分為兩大類，性綜合類電商和垂直類電商，受到疫情期間物流的不便，影響也很大。相對于社區(qū)類的電商，在這階段，面向社區(qū)的銷售相反有近乎3倍的銷售增長，實現(xiàn)了從線下到線上流量的轉換。

　　在疫情之下作為商戶，從經(jīng)營的角度來說產(chǎn)品在質押、資金被擱置、整體經(jīng)營停滯；但商家現(xiàn)階段能做的事情很少，在疫情沒有好轉之前還是要聽從國家的號召。在疫情下做到兩點：一是在家里宅好，少出門，不給國家添麻煩；二是把員工、客戶關心好，在疫情期間能健康平安。在疫情過后大家在一起搞經(jīng)營、謀發(fā)展。疫情大影響下會產(chǎn)生很多變化，從社會影響的角度上看：

　�。�1）生活方式的改變：從現(xiàn)有信息上看疫情的發(fā)生因吃而起，疫后人們對吃的方式會產(chǎn)生變化，在白酒行業(yè)上疫情過后傳統(tǒng)品鑒會的工作會發(fā)生變化，要找好應對方法。

　　（2）文明大改變：隨著疫情期間人們對健康生活的重視，消費飲用方式會發(fā)生變化、在的餐廳對分餐制文化可能會升級。

　�。�3）信息上：過去信息是不透明的，從疫情過程信息的披露來看，未來信息會逐漸透明化，交流溝通方式要轉變。

　　疫情過后要做好短期和長期的應對，在疫情后短周期做：經(jīng)銷商要把現(xiàn)金管理好、要控制新增固定資產(chǎn)的投入，在前景發(fā)展不明朗的情況下，保持穩(wěn)盤，來熬過銷售淡季的霜凍期。在疫情減輕后，生產(chǎn)經(jīng)營逐漸恢復后，企業(yè)要快速應對“報復性消費”。

　　1．疫情后宴席上的延遲性的“報復性消費”是可以預見的，經(jīng)銷商要考慮如何應對宴席消費等要做好細致性的工作，把疫后宴席“報復性消費”工作干好；

　　2．隨著疫情的好轉，社交活動的恢復，以家庭親友的聚會性消費會增加，經(jīng)銷商要考慮如何創(chuàng)建家庭聚會場景式消費，為家庭式消費創(chuàng)造消費氛圍情景。

　　3．疫情過后在醫(yī)療、衛(wèi)生、運輸?shù)雀髌髽I(yè)的表彰、團建等團購消費場景會增多，定制類白酒產(chǎn)品相對需求會上升，經(jīng)銷商應制定清晰的疫情過后有貢獻單位的公關團購慰問走訪工作。

　　同時在疫情過后，進一步應對長周期下不穩(wěn)定社會形態(tài)的變化發(fā)展，經(jīng)銷商應做到以下幾點：

　　（1）精準的費用投放：傳統(tǒng)的廠家對渠道的費用投放在促銷、壓貨、陳列、返利等情況上，如今各酒廠在減少該方面費用投入，回廠游等費用投入增加。在疫情后，廠家可以倡導健康性的消費活動，將費用投放在在云喝酒、家庭消費氛圍打造等方面，讓費用進行精準投放，打造出父子喝酒、兄弟喝酒、朋友喝酒場景氛圍。

　�。�2）專家式消費：隨著消費名酒態(tài)勢的不斷深入，主流消費群體的70后、80后、90后消費者在消費方式會變得越來越。經(jīng)銷商銷售人員要能很詳細的、很精準的把酒的特征、功能、價值等對消費者進性科普式的消費教育工作，否則市場市不會買單，賣酒團隊要更加、知識體系的搭建要更深入，才能應對消費者消費理念、知識的升級。

　�。�3）各渠道轉型發(fā)展的變化：雖然銷售的變化在朝著在線化、數(shù)字化轉變；但線上消費依然代替不了線下消費。此時線上消費的轉變是疫情之下，線下消費場景被凍結轉變的。一旦疫情過后消費場景被解除，線下消費依然會快速升溫，線下消費是以體驗、融合、集中來體現(xiàn)的。未來線下的銷售功能會在線上體現(xiàn)出來，線上線下大發(fā)展也會逐步進入到一種融合的態(tài)勢。

　�。�4）隨著集中的態(tài)勢轉變，白酒行業(yè)的幾類渠道隨著疫情的變化和影響也會產(chǎn)生相應的變化：

　�、俨惋嬊�道會因疫情的沖擊對白酒銷售在未來功能的作用減弱；疫情下反映出餐飲行業(yè)在防風險，抗災難上太弱，疫情過后，餐飲行業(yè)在白酒功能的展現(xiàn)上會更加體現(xiàn)在健康、名優(yōu)產(chǎn)品上；從餐飲與酒的消費場景配合上也會變得更加健康、更加私密、更加高端化。

　　②煙酒店：因為疫情下社交的凍結，線下店門可羅雀，煙酒店會走向社區(qū)化、數(shù)字化；進一步促進傳統(tǒng)煙酒店向社區(qū)商務轉型。隨著小程序、快遞等線上業(yè)務多元化的發(fā)展、深度的鏈接，會推動對煙酒店數(shù)字化的改造，實現(xiàn)對客戶數(shù)據(jù)的把控、留存、轉化。

　�、郯拙魄�道的變遷：長渠道---短渠道---零渠道；零渠道（人與人之間的鏈接已經(jīng)大于人與貨物之間的鏈接、人與錢之間的鏈接）。團購渠道在四大傳統(tǒng)渠道之間的作用會越來越凸顯，人和人之間的鏈接會帶來支付、物流、貨物的鏈接，從這個角度看以團購渠道為核心的經(jīng)營渠道會成為未來非常重要的方式和平臺。未來新時期的運營模式和體系：將是以體驗--健康--分享為導向的自由平臺，來實現(xiàn)核心消費者的聚合，以新場景的構建來促進煙酒店、社區(qū)小店、社區(qū)商務新型的渠道補充，以團購合伙、團購中間人、團購聯(lián)盟來形成的人與人之間的新型鏈接。白酒消費渠道的變遷是未來重要的渠道變遷；該形式下會推動消費者、商家集中度的提高，渠道在消費者與商家的邊界將被打破。商家要轉變對渠道邊界的認識，重視該變遷下的零渠道發(fā)展趨勢。

　　④經(jīng)銷商隊伍的轉型，過去經(jīng)銷商團隊是重資產(chǎn)（倉儲、物流、配送、貨物、人員、現(xiàn)金）生意。從經(jīng)營的角度來說，隨著社會化分工越來越明細，未來應把團隊變成輕資產(chǎn)的結構。用相對清晰化的運營模式、應對不確定的社會發(fā)展形態(tài)。在團隊的轉型上：一是人才隊伍要重質、輕量、業(yè)務技能、經(jīng)營方式、方法要學習提升；二是團隊要重創(chuàng)新，思維方式的創(chuàng)新、結構上的創(chuàng)新。

　�、萆虡I(yè)聯(lián)盟問題：隨著社會分工細致化，不同經(jīng)營角色的人賺不同的錢，有的人賺的多，但在本次疫情下可能也虧的多、受傷也很多。在不確定是社會形態(tài)下，對商家來說重新思考商業(yè)的頂層結構，從簡單的商業(yè)品牌運行往來轉向商業(yè)共同體、生意的共同體、事業(yè)的共同體、命運的共同體。把合作的上游廠家、合作比較好的經(jīng)銷商、銷售團隊形成聯(lián)盟；在該種形態(tài)下把過去單兵作業(yè)變成聯(lián)盟體作業(yè)，形成更好的商業(yè)結合體，讓大家抱團取暖，整體上大家相對來說賺的少了點，但運行更穩(wěn)定，應對風險能力更強。獨行者速，眾行者遠，在不穩(wěn)定的社會經(jīng)營形態(tài)下，進行深度的聯(lián)營體合作，才能應對更大的風險，尋求更長遠的發(fā)展。

　　在疫情之下，針對白酒傳統(tǒng)渠道的應對和變革，筆者簡要通過在：報復性消費的產(chǎn)生；精準的費用投放；專家是消費、教育性溝通各個渠道轉型的建議；進行聯(lián)營體深度的合作等幾個方面做出指導性的建議，來幫助在疫情中深受影響的白酒行業(yè)渠道商們，進行快速實現(xiàn)應對性發(fā)展轉變，也為疫后加快社會經(jīng)濟建設恢復發(fā)展提供助力�！　�

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