文|朱偉貴州醇酒業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理

　　以情人節(jié)禮物的形式，2月14日發(fā)表了一封《致白酒行業(yè)的公開信》，引起行業(yè)內(nèi)非常大的關(guān)注。

　　當(dāng)晚，參加“云酒夜話”直播節(jié)目，進一步闡述貴州醇發(fā)展規(guī)劃背后的故事和思考，有四萬多同行在線收看和互動。

　　2月15日早起，跑步洗澡后靜坐二十分鐘，吃完早飯開始寫這第二篇文章，如果不出意外的話會在2月17日發(fā)出。

　　公開信發(fā)表后，在跟帖評論中看到許多鼓勵和支持，覺得很溫暖——白酒是一個有情有義的產(chǎn)品，白酒行業(yè)是一個有情有義的行業(yè)，白酒人都是有情有義的人，很欣慰自己身處在這樣一個行業(yè)。

　　但是，在所有評論當(dāng)中給我印象深的是網(wǎng)友“江南楓裝飾”留下的這一條：“吹牛不上稅，10年之內(nèi)能不倒閉，就算奇跡。今天的白酒業(yè)，強者恒強，中端企業(yè)會被大企業(yè)進一步壓縮”。

　　單獨把這一條評論記下來，以此自警，也以此作為對所有貴州醇人的自勵！感謝“江南楓裝飾”。

　　其實，關(guān)于酒業(yè)將強者恒強和中端企業(yè)會被大企業(yè)進一步壓縮的看法，我非常贊同。在“云酒夜話”直播中，針對“省酒”發(fā)展問題，我也表達了類似的觀點：“省酒沒有未來，因為未來沒有省酒”。

　　核心的論證邏輯是：行業(yè)從分散向集中再到寡頭壟斷，這是市場經(jīng)濟基本規(guī)律，白酒行業(yè)也不會例外，終必然是少數(shù)幾個大酒企鯨吞虎踞幾分天下。所謂“中端企業(yè)”只是階段性的存在，是白酒行業(yè)進化過程中的過渡性存在，未來并沒有他們的位置。就像啤酒、飲料、方便面、洗化、自行車、電視等行業(yè)也曾有過不少省級企業(yè)興盛一時，但于今都已經(jīng)退出歷史舞臺，行業(yè)歸于一統(tǒng)。

　　但對于上述這條評論當(dāng)中的觀點，我也有不認同之處。那就是：我認為現(xiàn)在就斷言白酒行業(yè)誰是大企業(yè)還為時過早，特別是斷言誰會是終勝出的那幾個白酒行業(yè)壟斷性大企業(yè)更是為時過早。

　　當(dāng)前的行業(yè)頭部企業(yè)固然有著太多的優(yōu)勢，固然是有條件成為終的勝出者，但盡管如此，我還是要說：也不見得！因為就像《紅樓夢》里王熙鳳說的：大也有大的難處。

　　相反，我的看法是：白酒行業(yè)當(dāng)前仍處于初級階段，子彈還在飛，塵埃也還沒有落定，未來10-20年的行業(yè)整合過程中，今天的所有酒企，既包括所謂省酒，甚至也包括有氣魄的經(jīng)銷商，都有機會成為未來的勝出者。所有小酒企、小酒商都不必妄自菲薄。

　　當(dāng)然，確實也要看到這“機會”背后的的艱辛和困難。白酒行業(yè)本身處于發(fā)展瓶頸階段，市場競爭持續(xù)加劇，優(yōu)勢資源又不斷向頭部企業(yè)集中——重重困境之下，像貴州醇以及類似貴州醇這樣錯過了以往二十年行業(yè)發(fā)展機遇期的“塵封”品牌到底怎樣重放光芒脫穎而出？這是一個非常大的題目，也是對于所有中小企業(yè)都非常有意義的一個題目：我們?nèi)绾斡尚《�大由弱而強�?

　　這也是我計劃采用發(fā)展手記連載的方式與大家交流的目的之一：那就是希望通過貴州醇一家企業(yè)的發(fā)展思考和實踐總結(jié)，為所有的小企業(yè)提供參考和借鑒。我相信貴州醇的未來發(fā)展探索，對于行業(yè)內(nèi)所有規(guī)模還不大的企業(yè)，甚至對于白酒整個行業(yè)都會有其樣本性的意義，不論結(jié)果是成功，還是失敗。

　　基于這種考慮，結(jié)合貴州醇業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，接下來的幾篇《發(fā)展手記》我會分別講講自己對于行業(yè)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商、營銷等方面的思考和工作安排（每篇手記會在“今日頭條”我個人號和貴州醇企業(yè)號同步更新），這些都是貴州醇能否實現(xiàn)十年時間2000億市值發(fā)展目標(biāo)的根本性支撐因素。

　　但在所有這些因素之前，我想首先講講員工，講講招聘，講講對于人才的理解——這樣的順序安排其實也表達了我的價值取向：是的，員工重要。

　　當(dāng)然，這會是一個有爭議的價值取向，因為通行的正確答案是消費者重要，消費者是上帝。但是，冒著得罪全天下消費者的風(fēng)險，在這里仍然再強調(diào)一遍：在我看來，員工重要！

　　因為，沒有滿意的員工，哪來滿意的消費者？沒有的員工，哪來的產(chǎn)品和服務(wù)，消費者是上帝又何從實現(xiàn)？

　　足夠強大的員工團隊，創(chuàng)造出偉大的、顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，給消費者提供超越想象的市場價值，這才是對消費者的大負責(zé)。因此，我也希望白酒行業(yè)的所有同行都能夠認識到：員工重要！

　　01、我們的人才理念

　　上一篇手記我說過：企業(yè)就是人才的聯(lián)盟。還說過：有什么樣的人，才能成就什么樣的事業(yè)。有什么樣的人，就一定能夠成就什么樣的事業(yè)。

　　我們要成就千億市值的酒業(yè)大廈，就必須要有幾百幾千個能夠獨當(dāng)一面的棟梁之才作為支撐，這是基本的道理。所以，在未來十年，我們要持續(xù)的、大量的、多多益善地引進和培養(yǎng)各種崗位的人才——我們要做一家以人才為驅(qū)動的快速成長型企業(yè)。

　　作為貴州醇的人才理念，不論是大股東江蘇綜藝集團昝圣達董事長還是我自己，我們都一致相信：

　　人是企業(yè)價值的真正創(chuàng)造者，員工盡管身處資產(chǎn)負債表之外，但卻是企業(yè)具價值的資產(chǎn)；

　　企業(yè)之間的競爭，根本上就是企業(yè)人才團隊之間的競爭，有足夠團隊的企業(yè)將無往而不勝；

　　人才首先需要天賦，更需要后天培養(yǎng)，需要引導(dǎo)，需要的成長環(huán)境和平臺；

　　在企業(yè)經(jīng)營中，人既是出發(fā)點，也是歸宿，既是手段，也是目的，企業(yè)經(jīng)營既要依靠人，終也要為了人；

　　后要說的是：人才既要參與企業(yè)價值創(chuàng)造，更要參與企業(yè)價值分配。

　　根據(jù)以上人才理念，貴州醇的核心發(fā)展戰(zhàn)略是：凝聚人才，提供廣闊平臺，通過強大的發(fā)展支持與激勵機制，實現(xiàn)員工與企業(yè)共同的快速成長與壯大。

　　02、千萬年薪

　　貴州醇上世紀九十年代即遠銷各省，要恢復(fù)這歷史的榮耀，首先需要的就是大量銷售干部，因為“好酒也怕巷子深”。

　　我們的銷售體系將非常精簡：組織結(jié)構(gòu)只設(shè)省級大區(qū)和縣、區(qū)分公司，共兩個層級。

　　考核及薪酬，也將采取為簡潔的“保底+提成”模式，其中保底工資基本生活，提成部分將實現(xiàn)個人的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富夢想。具體如下：

　　按以上標(biāo)準(zhǔn)：

　　分公司經(jīng)理銷售達到500萬的話，即可實現(xiàn)年薪55萬，銷售達到1000萬的話，即可實現(xiàn)年薪85萬（15萬+500萬*8%+500萬*6%）；

　　大區(qū)總經(jīng)理銷售達到1億的話，即可實現(xiàn)年薪205萬，銷售達到10億的話，即可實現(xiàn)年薪1105萬。

　　我們希望用三年左右時間，培養(yǎng)出一批年薪500萬的省區(qū)經(jīng)理和年薪150萬的縣區(qū)經(jīng)理；希望用五年左右時間培養(yǎng)出一批年薪1000萬的省區(qū)經(jīng)理和年薪300萬的縣區(qū)經(jīng)理。

　　這樣的薪酬機制下，省區(qū)經(jīng)理和縣區(qū)經(jīng)理，叫做員工也可以，但實質(zhì)上已經(jīng)是區(qū)域合伙人了，實質(zhì)上已經(jīng)是省級經(jīng)銷商和縣級經(jīng)銷商。

　　這樣的薪酬機制下，省區(qū)經(jīng)理和縣區(qū)經(jīng)理，說是為企業(yè)打工也可以，但實質(zhì)上已經(jīng)是個人創(chuàng)業(yè)了，而且沒有任何因創(chuàng)業(yè)而帶來的財務(wù)風(fēng)險。

　　除了上述兩級地面銷售干部之外，著眼于貴州醇未來發(fā)展，我們還需要招聘線上銷售主管、新媒體主管、市場主管、人事行政主管、產(chǎn)品主管等各種重要崗位人才，這些都將是未來企業(yè)核心團隊的重要組成部分。

　　這里也要說明，為了貴州醇未來的發(fā)展不會僵化，每次招聘的崗位、條件和待遇會根據(jù)實際需要靈活調(diào)整，以上條件僅針對此次首批招聘人員有效。

　　03、發(fā)展空間

　　前面一年左右時間，省、縣兩級銷售干部將聚焦推廣貴州醇產(chǎn)品和品牌。隨著公司產(chǎn)業(yè)并購的展開，將逐步導(dǎo)入更多品牌系列，并按照統(tǒng)一的“區(qū)域市場開發(fā)模板”加以系統(tǒng)、持續(xù)的經(jīng)營推廣，為各地消費者提供更為豐富的、不同特色定位的產(chǎn)品選擇。

　　在此過程中，貴州醇會廣泛凝聚各地大商資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源、團購資源、品牌宣傳資源、核心意見及核心消費者。經(jīng)過5-10年左右時間的運作，我們希望各個縣級分公司都能夠成為當(dāng)?shù)卮蟮匿N售過億的綜合性酒類商業(yè)體，縣區(qū)經(jīng)理要成為當(dāng)?shù)卮蟮木迫Α?

　　在此基礎(chǔ)上，我們將對縣級分公司做股份制改造，拿出30%左右縣級公司股權(quán)贈予當(dāng)?shù)貭I銷團隊，從而讓所有業(yè)務(wù)骨干都能夠享受企業(yè)發(fā)展紅利，也更好地激發(fā)團隊成員的主人翁意識和把每個縣級公司進一步做大做強的事業(yè)雄心。

　　從更長期的發(fā)展而言，根據(jù)貴州醇的既定戰(zhàn)略，我們未來要通過資本并購方式，成為一個由十幾或幾十家酒企共同組成的類似于帝亞吉歐模式的酒業(yè)集團。在此過程中將需要大量的具備獨立經(jīng)營管理能力的企業(yè)，這些崗位中的大部分我們都將自己培養(yǎng)，內(nèi)部提拔。

　　04、不拘一格求人才

　　招聘條件如下。

　　性別：不限

　　年齡：省區(qū)總經(jīng)理45周歲以下；縣區(qū)經(jīng)理40周歲以下；其他崗位35周歲以下。特別的，可以破格錄用

　　學(xué)歷：大專以上

　　經(jīng)驗：不限

　　工作地點：銷售干部可以自選工作城市，營銷總部人員工作地點為南京市奧體中心片區(qū)，貴州醇酒業(yè)總部為貴州省興義市市區(qū)

　　工作時間：自行安排，不打卡

　　特別條件：要有足夠堅強的創(chuàng)業(yè)精神

　　05、有分工，但更是一個堅強的集體

　　創(chuàng)業(yè)兩個字說起來很輕松，做起來又談何容易，但好在我們不是一個人。對于所有省區(qū)和縣區(qū)經(jīng)理，總部會提供以下銷售支持：

　　1、極具競爭力的產(chǎn)品（含量的、原汁原味的6年、12年、21年陳年濃香型“真年份”老酒，另有一款醬香酒單品）

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