2月21日，四川成都陽光明媚，春意撲面而來。

　　成都某名酒運(yùn)營大商鄧偉（化名）卻陷入苦惱。疫情突發(fā)后，他要求公司快速應(yīng)變，重新調(diào)整2020年度公司經(jīng)營計劃。

　　但銷售負(fù)責(zé)人回復(fù)：“老板，公司下游客戶大部分尚未復(fù)工，員工無法出差下市場。同時春季糖酒會延期，公司新品能接到訂單數(shù)量未知，年度計劃很難修訂。”

　　受疫情影響，2020年3月，已經(jīng)舉辦了101屆，被譽(yù)為“行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”的糖酒會按下暫停鍵，可謂“”。這讓疫情之下酒商“越冬”再添變數(shù)。

　　做酒人在糖酒會延期舉辦前該如何應(yīng)對？記者進(jìn)行了調(diào)查。

　　1、年度計劃推倒重來

　　按照鄧偉的規(guī)劃，2020年公司年度經(jīng)營應(yīng)該是這樣的：

　　大年初八公司開工，2月新產(chǎn)品打樣定型；3月參加糖酒會，新老客戶下訂單；4月—5月與廠家溝通封樣，確定新品生產(chǎn)數(shù)量；6月—7月業(yè)務(wù)團(tuán)隊下市場，新品招商；8月經(jīng)銷商、商超、KA賣場進(jìn)店、鋪貨；9月迎接銷售旺季。

　　2月，在云酒頭條舉辦的云酒夜話直播中，保定乾坤福商貿(mào)公司總經(jīng)理江川也表示，每年3月糖酒會是公司經(jīng)營抓手，很多商貿(mào)公司年度經(jīng)營規(guī)劃，都圍繞春糖制定和展開。

　　顯然，當(dāng)春季糖酒會按下暫停鍵，眾多酒業(yè)公司年度經(jīng)營計劃被打亂。

　　鄧偉表示，公司原計劃2月24日初步復(fù)工，新產(chǎn)品打樣已經(jīng)停頓下來。按照疫情發(fā)展判斷，如果春季糖酒會推遲到5月以后舉行，公司供、產(chǎn)、銷原有節(jié)奏完全被打亂，年度經(jīng)營計劃也要“推倒重來”。

　　運(yùn)營一款習(xí)酒總經(jīng)銷品牌的職業(yè)經(jīng)理人李兵也表示，年初公司就預(yù)定了春糖展位，由于是新品上市，糖酒會招商和推廣是年度經(jīng)營重點(diǎn)。如果春糖延期時間太長，公司要么調(diào)整營銷策略另尋“抓手”，要么調(diào)整年度經(jīng)營計劃，別無他法。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析：2020春糖延期，對有新品上市，宣傳推廣的廠商影響大。這部分廠商大都繳納了賓館和展位定金，確定了招商方案，糖酒會按下暫停鍵，所有節(jié)奏被全部打亂。

　　反之，如果廠商參會只是來“露個臉”和維護(hù)客情，則影響不大。從整體看，糖酒會暫停后，大多數(shù)酒企酒商都調(diào)整了生產(chǎn)經(jīng)營計劃。

　　2、運(yùn)營商和中小酒企面臨大考

　　除新品上市招商受阻，春糖延期，酒類品牌運(yùn)營商和部分中小酒企，承受了的庫存和資金壓力。

　　鄧偉分析，按照行業(yè)慣例，運(yùn)營商在春糖期間展示的還只是新產(chǎn)品樣品，并未下單生產(chǎn)。春糖結(jié)束后，公司根據(jù)糖酒會反饋和客戶下單進(jìn)行篩選，終確定生產(chǎn)數(shù)量。糖酒會暫停后，客戶下單量難以確定，公司不敢在名酒廠大量下單，影響資金周轉(zhuǎn)和全年銷售。

　　此外，年末歲初酒企都會讓經(jīng)銷商執(zhí)行次年打款計劃，比例高可達(dá)年度任務(wù)40%。春糖期間萬商云集，招到新客戶可消化部分年前庫存，糖酒會暫停，品牌運(yùn)營商承擔(dān)更大的庫存壓力。

　　鄧偉坦言，年前公司在酒企壓了數(shù)千萬元的貨，原指望糖酒會動銷一部分。落空后每個月的資金利息，不是一筆小數(shù)。

　　糖酒會延期，也讓部分中小酒企和供應(yīng)鏈企業(yè)壓力重重。

　　缺乏大酒企的品牌度、資金實(shí)力和客戶資源，中小酒企更依靠招商和買斷貼牌生存，訂單具有脈沖性。每年春糖，是中小酒企招商的“黃金季節(jié)”。

　　多家茅臺鎮(zhèn)酒企向云酒頭條表示，2018年以來，大量業(yè)外資本涉獵醬酒，春糖是廠商溝通成交佳時機(jī)，中小酒企也能收獲百萬訂單。糖酒會延期，打亂了酒企生產(chǎn)經(jīng)營計劃，公司庫存和資金壓力驟然加大。

　　相關(guān)供應(yīng)鏈企業(yè)也深受影響。有酒類包裝企業(yè)表示，按照慣例，糖酒會之前酒企都要下一批訂單備貨，糖酒會時間不確定，直接影響公司營收。

　　糖酒會暫停，受沖擊嚴(yán)重的是會展服務(wù)、設(shè)計、裝修公司。盡管他們收取了部分定金，客戶可以依照“不可抗力”原則要求返還，屆時公司將顆粒無收。疊加公司運(yùn)營成本和人工工資，部分中小供應(yīng)鏈公司可能倒下。

　　3、春糖延期，廠商怎么過？

　　2020春糖延期，給酒類廠商帶來了資金、庫存以及市場不確定性壓力。也有酒商表示，“風(fēng)向標(biāo)”延期也是試金石，檢驗出廠商營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊建設(shè)基礎(chǔ)，以及適應(yīng)變革的能力。

　　在購酒網(wǎng)CEO趙小偉看來，疫情發(fā)生疊加春糖延期，購酒網(wǎng)業(yè)務(wù)并未受到影響。2020年公司依然在招兵買馬，年度任務(wù)不會降低甚至可能超額完成。

　　購酒網(wǎng)的底氣，首先來自公司代理酒類品牌，并掌控終端。公司是茅臺、五糧液、劍南春、習(xí)酒合作伙伴，同時，公司擁有20000平方米倉儲面積，渠道覆蓋華東商超、KA、賣場等，擁有上百名營銷團(tuán)隊。公司還很早布局互聯(lián)網(wǎng)，線上銷量每年達(dá)數(shù)億元。趙小偉表示“2月公司復(fù)工后，每天都有大量訂單需要處理，經(jīng)營正常，并未感受到資金和庫存壓力”。

　　春糖按下暫停鍵，為何受傷深的是品牌運(yùn)營商？有業(yè)內(nèi)人士分析，品牌運(yùn)營商的商業(yè)模式嚴(yán)重依賴招商，缺乏直銷渠道和終端掌控。公司新品上市，特別需要糖酒會這種平臺。而購酒網(wǎng)代理成熟品牌，線上線下布局完備，大型行業(yè)展會延期甚至取消，對其影響微乎其微。

　　酒直達(dá)供應(yīng)鏈管理公司董事長翟山表示，公司也有成都春糖推新品及招商考慮，但糖酒會延遲時間太長，公司可能會根據(jù)實(shí)際情況，考慮是否參會。

　　據(jù)悉，酒直達(dá)作為行業(yè)酒類連鎖直供企業(yè)，零售已經(jīng)成為銷售主渠道，糖酒會新品招商，對公司業(yè)績影響不大。

　　綿竹碧壇春酒業(yè)公司總經(jīng)理趙學(xué)軍指出，春糖延期，肯定對公司新品上市有一定影響。經(jīng)歷此次疫情，公司更關(guān)心怎樣打造差異化產(chǎn)品、完善銷售渠道、特別是增加線上布局。

　　可以看出，春糖按下暫停鍵確實(shí)影響不小。但在信息透明化、渠道碎片化、消費(fèi)者個性化的時代，糖酒會更多應(yīng)該承載品牌傳播、客情維護(hù)、培訓(xùn)學(xué)習(xí)職能。

　　因此，2020春糖延期相當(dāng)于一次“壓力測試”。酒類廠商應(yīng)該明白，先進(jìn)的商業(yè)模式、掌控終端的能力、直達(dá)消費(fèi)者的渠道，才是廠商立于不敗的核心競爭力。（來源：云酒頭條）

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