由于疫情的發(fā)生，給酒行業(yè)發(fā)展帶來了一定的影響。近期陸續(xù)公布的上市公司財(cái)報(bào)，以及行業(yè)協(xié)會披露的數(shù)據(jù)，體現(xiàn)了白酒行業(yè)幾大規(guī)律：集中與分化加劇、企業(yè)增速放緩、不同梯隊(duì)間的企業(yè)量級差距拉大等。如今已經(jīng)進(jìn)入后疫情時(shí)代，白酒行業(yè)需要重新審視自己的產(chǎn)品、模式、品牌戰(zhàn)略等是否符合變化后的市場形勢，并從中找到方法為企業(yè)賦能。

5月12日晚，酒說特別邀請了智達(dá)天下營銷機(jī)構(gòu)董事長張學(xué)軍、觀峰咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊永華、行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)專家馬金全、板城酒業(yè)銷售副總許樹鋼，共同探討“疫后，酒業(yè)重做一遍”的話題。

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張學(xué)軍：新營銷八大戰(zhàn)術(shù)

從目前的形勢來說，國內(nèi)已經(jīng)基本進(jìn)入了疫情防控常態(tài)化階段。酒企復(fù)工之后，市場復(fù)蘇復(fù)銷難、現(xiàn)金流短缺等嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，加上疫情期間社群營銷、在線直播互動等新營銷模式的“出圈”發(fā)展，無一不推動著以消費(fèi)者為核心的營銷3.0時(shí)代的革新到來。

智達(dá)天下營銷機(jī)構(gòu)董事長張學(xué)軍認(rèn)為，面對當(dāng)下的新生態(tài)市場格局，酒企需要革新，構(gòu)建新品牌力，打造營銷新動力。從線下一維空間，升級為線下、社群、互聯(lián)網(wǎng)三度空間，實(shí)現(xiàn)認(rèn)知、交易、關(guān)系的一體化，并深入提出了新營銷發(fā)展的八個(gè)方向：

首先，廠商結(jié)盟化，“每一個(gè)家庭都在做生意”，B端C端連接，酒企需要開始考慮如何運(yùn)用機(jī)制，與自然人產(chǎn)生鏈接，建立新的酒企廠商結(jié)盟體系；

第二，分銷精準(zhǔn)化，基于數(shù)字化賦能，核心優(yōu)質(zhì)終端、團(tuán)購商、合伙人覆蓋、引爆，產(chǎn)生深度互動；

第三，終端體驗(yàn)化，核心終端通過場景拓展、再造，推進(jìn)用戶對品牌的深度認(rèn)知；

第四，推廣傳播化，將推廣變成持續(xù)內(nèi)容源，通過內(nèi)容分發(fā)傳播，推動放大市場營銷活動；

第五，連接社群化，社區(qū)店作為小營銷單元，和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合成為疫情引流轉(zhuǎn)化的熱點(diǎn)工具，社群應(yīng)當(dāng)成為酒企渠道鏈接的標(biāo)配，口碑、品牌的放大器；

第六，KOL粉絲化，終端拉粉，從而創(chuàng)造增量；

第七，傳播內(nèi)容化，傳播不僅僅是產(chǎn)品功能的宣傳，而是為了制造流量，以更加認(rèn)可走心的內(nèi)容，形成自己的獨(dú)特符號；

第八，分發(fā)立體化，搭建品牌發(fā)聲的媒體矩陣，打造立體化的分發(fā)體系。

從這個(gè)視角看，新營銷的關(guān)鍵是如何立足線下、社群、互聯(lián)網(wǎng)三度空間，實(shí)現(xiàn)認(rèn)知、交易、關(guān)系的一體化，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。

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楊永華：疫后從重構(gòu)到重生的“321”

隨著疫情的逐漸化解，“疫后如何打好這一戰(zhàn)”成為眾多廠商面臨的共同的話題。我認(rèn)為重構(gòu)就是重生，疫后重做一遍也就是重生。

縱觀疫情帶來的變化，有三個(gè)：

一是產(chǎn)品屬性未來會回到物質(zhì)層面，白酒的健康屬性凸顯，主要是健康飲酒和飲健康酒。

二產(chǎn)品屬性回到精神層面，白酒從度數(shù)走向“溫度”，更加注重人文關(guān)懷。

三是消費(fèi)理性，疫情之后，消費(fèi)者的消費(fèi)傾向會分為品質(zhì)型和品牌型兩大陣營，啞鈴型的消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)。性價(jià)比高的品質(zhì)型產(chǎn)品和品牌實(shí)力強(qiáng)的產(chǎn)品會快速發(fā)展，中間地帶產(chǎn)品發(fā)展會比較難。

疫情后酒業(yè)從重構(gòu)到重生的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是品牌重構(gòu)，從王婆式品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩腕w驗(yàn)為核心的“暖男式”品牌。

二是產(chǎn)品重構(gòu)，從賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I點(diǎn)”。忘掉“賣點(diǎn)”重構(gòu)“買點(diǎn)”是取勝之道。

重構(gòu)以顧客為核心的營銷體系，一個(gè)趨勢是得顧客得市場。重做一遍必須實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：一是從品牌度向產(chǎn)品場景化體驗(yàn)度轉(zhuǎn)變。二是從產(chǎn)品向生活方式打造轉(zhuǎn)變。三是從渠道到顧客的轉(zhuǎn)變，深度分銷的時(shí)候做渠道是為了方便買，樂得買�，F(xiàn)在做渠道是為了聚客，是為了給顧客提供場景化的體驗(yàn)。四是從供給思維向需求思維轉(zhuǎn)變。廠商需要重新理解營銷的本質(zhì)，即營銷不是研究怎么賣的學(xué)問，而是回答為什么買的藝術(shù)。

此外，廠商要做好6~8月的市場淘汰式競爭，首先是要以業(yè)績增長為導(dǎo)向，做好核心關(guān)鍵競爭期的市場占壓和增長考核，不要讓疫情成為業(yè)績增長的擋箭牌。其次是做好宴會井噴式增長的活動規(guī)劃，搶抓疫情結(jié)束后的婚宴，百日宴以及商業(yè)宴的宴會消費(fèi)。

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馬金全：后疫情時(shí)代“3412”加強(qiáng)法則

今年上半年，線上線下融為一體的新營銷模式在嚴(yán)峻情勢下異軍突起，成為疫情中突圍的“新機(jī)遇”。在后疫情階段，行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)專家馬金全為白酒業(yè)的突圍重做，提出了“3412”加強(qiáng)法則，核心就是在企業(yè)追尋傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，如何把品牌、營銷進(jìn)行落地。

“3”指的是下半年值得重點(diǎn)做的3個(gè)基礎(chǔ)方面：首先進(jìn)一步加大滲透渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，線下的基礎(chǔ)建設(shè)扔為企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，并對商超、流通、團(tuán)購等渠道加強(qiáng)互動溝通；第二進(jìn)一步加大C端消費(fèi)者的品鑒體驗(yàn)；第三進(jìn)一步整合線上線下同步資源互動，線上營銷作為當(dāng)下熱點(diǎn)，增速迅猛，企業(yè)需要思考如何打通線上與終端網(wǎng)點(diǎn)的通路，線上為線下引流，互為補(bǔ)充，解決品牌推廣問題！

“4”個(gè)結(jié)合：一是道與術(shù)，道指得是戰(zhàn)略上的布局，如當(dāng)下線上無法完全取代線下，線下網(wǎng)點(diǎn)仍是品牌發(fā)展的重點(diǎn)工作，術(shù)指的是在方法上的創(chuàng)新，如何在網(wǎng)點(diǎn)的布局拓展上，增強(qiáng)終端競爭力；

二是取與予，企業(yè)與分銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)在品牌投入上需要明白取與予的關(guān)系，借助核心網(wǎng)點(diǎn)提升品牌度和消費(fèi)者好感度；

三是點(diǎn)與面，點(diǎn)上的突破，與面上的上量規(guī)模布局結(jié)合，當(dāng)好下半年漂亮翻身仗。

四是上與下，線上線下有效結(jié)合、互動，銜接主推品牌發(fā)展。

“1”指的是1個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)心態(tài)、團(tuán)隊(duì)信念、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，解放思想，敢于在終端采取新的創(chuàng)新模式！

“2” 指的是2大理論，階段性理論和基因化理論；企業(yè)需要正確認(rèn)識當(dāng)下所處的階段，并采取對應(yīng)的措施，深入剖析、放大自己的優(yōu)勢基因。

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許樹鋼：疫后，修正、優(yōu)化、聚焦是調(diào)整方向

2020年年初突然起來的疫情使得各行各業(yè)都發(fā)生不同的變化。于酒行業(yè)而言，板城酒業(yè)銷售副總許樹鋼認(rèn)為主要有四個(gè)變化。

首先，疫情是面照妖鏡，照出人間大愛，也照出企業(yè)百態(tài)——幾家歡喜幾家愁。在這次疫情中，來自于政府對企業(yè)的關(guān)愛與支持，企業(yè)對社會的捐贈及支援，人與人之間相互幫扶體現(xiàn)的淋漓盡致。而企業(yè)本身在本次疫情中也凸顯了很多問題，比如如何解決銷售末尾100m、終端庫存管理題以及企業(yè)及經(jīng)銷商的信心重建問題。

第二，疫情將加速企業(yè)優(yōu)勝劣汰的速度和進(jìn)程，市場競爭會更加激烈，更加。名優(yōu)酒集中化是大勢所趨，性名酒持續(xù)發(fā)力，區(qū)域名優(yōu)酒在擁有特定地緣、人脈、服務(wù)、精細(xì)化等優(yōu)勢的情況下，將會與名酒持續(xù)保持高競爭態(tài)勢，一些地方中小型酒企將會面臨比以往更大的壓力�？赡軙�加速優(yōu)勝劣汰的進(jìn)度，到了比拼內(nèi)在實(shí)力及能力的關(guān)鍵時(shí)刻。

第三，疫情后期，要總結(jié)面對突發(fā)公共事件企業(yè)突顯的各種應(yīng)對不足，完善各項(xiàng)制度和流程，重新梳理管理及運(yùn)營體系，修正及優(yōu)化渠道的布局。面對常態(tài)高壓競爭，企業(yè)內(nèi)功越深厚，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)大；離消費(fèi)者越近，企業(yè)競爭力越強(qiáng)。因此，每個(gè)企業(yè)要在企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌傳播、組織團(tuán)隊(duì)、制度流程、數(shù)字化營銷等方面不斷完善和強(qiáng)化，臨淵羨漁不如退而結(jié)網(wǎng)，修煉內(nèi)功非常重要。

第四，市場的精細(xì)化運(yùn)作是關(guān)鍵。我們要關(guān)注行業(yè)的特點(diǎn)及發(fā)展態(tài)勢，面對名優(yōu)酒集中化，大眾酒的品質(zhì)化，線上線下一體化，銷售渠道的多元化等趨勢，要進(jìn)行后疫情時(shí)代的營銷數(shù)字化、精準(zhǔn)化建設(shè)。市場不會辜負(fù)每一個(gè)用心經(jīng)營的人，無論獨(dú)角獸，或領(lǐng)頭羊還是特優(yōu)美，都有自己的賽道。

作為區(qū)域名酒的板城酒業(yè)在此次疫情中看到的“�！钡耐瑫r(shí)，也看到了更多的“機(jī)”。2020年，板城將持續(xù)聚焦核心大單品（和順1975）和中高端培育產(chǎn)品（和順1956、龍印系列），聚焦核心區(qū)域市場和示范縣，保持戰(zhàn)略定力，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化管理，通過精準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，規(guī)�；�，網(wǎng)格化及常態(tài)化的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和以業(yè)績論英雄的效果檢驗(yàn)方法，實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變到戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成。

首先是戰(zhàn)略聚焦。保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持品牌做高。持續(xù)夯實(shí)品牌力支柱，提振“勢能”；發(fā)揮龍印產(chǎn)品的核心優(yōu)勢

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