近日，江小白酒業(yè)創(chuàng)始人陶石泉在直播中表示，在他看來，這次疫情給了很多企業(yè)一個提升反脆弱能力的機(jī)會。

近期連續(xù)幾天我都在做媒體直播，初心不是為了宣傳江小白的發(fā)展或者生意，更多的是在疫情發(fā)生以后，希望作為一個企業(yè)、一個品牌、一個行業(yè)的從業(yè)者，能給行業(yè)和社會傳遞一些有意義的事情。

疫情對于每一個企業(yè)、每一個從業(yè)者、每一個家庭、每一個個人，都會帶來大大小小的挑戰(zhàn)，總體來講挑戰(zhàn)大于機(jī)會，所以普遍存在一些焦慮情緒，我跟大家聊一聊，希望能幫助大家緩解一些焦慮情緒。

今天我想分享的主題是“商業(yè)的反脆弱思考”。

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用長期眼光看問題，把疫情當(dāng)作另外一個投入期

每一個企業(yè)、每一個個體對抗困難、克服困難、自我修復(fù)的能力是不一樣的，有的脆弱一些，困難一來就被打垮了；有的反脆弱能力強(qiáng)一些。這是生物學(xué)中一個很重要的概念，我們每個人的身體都有免疫能力和反脆弱能力。

當(dāng)企業(yè)遇到困難，特別是大困難，一般人都會恐懼、焦慮，只有極少數(shù)的人會為之感到興奮，會覺得有點(diǎn)挑戰(zhàn)。其實這對企業(yè)而言不是一件壞事，而是一件好事，如果你把它克服了，就像竹子一樣又長出了一根節(jié)，竹子如果沒有一個個的節(jié)就會很脆弱；反之則會變得更加堅強(qiáng)，更能夠抵抗風(fēng)吹雨打。

酒行業(yè)中的每一個企業(yè)和經(jīng)銷商，可能會特別在意短時間之內(nèi)業(yè)績和業(yè)務(wù)遭受的影響，在疫情之下怎么去調(diào)整情緒，部署一些對的事情，去迎接未來的發(fā)展，這是一個值得思考的大問題，也是我近期一段時間一直在深度思考的一個問題。

對于行業(yè)而言，可能一季度大家的業(yè)績都會受到疫情的影響，二季度還會有一些小影響，下半年絕大部分企業(yè)應(yīng)該都會走出來，回到正軌。所有的低谷都會有盡頭，轉(zhuǎn)機(jī)會出現(xiàn)，現(xiàn)在就是到了這個低谷的盡頭，這也是一個讓我們感到欣慰的事情。

我和內(nèi)部同事溝通時強(qiáng)調(diào)一件事情：在至少5年的時間里，整個公司都要當(dāng)成是一個投入期。用長期的眼光去看待問題，就會比較坦然。

如果在一個投入期，要快速產(chǎn)生結(jié)果、快速做大規(guī)模、快速賺錢，這本來就不符合客觀規(guī)律，是不現(xiàn)實的。所以我們要換一種思路，除了實力特別雄厚的酒企之外，絕大部分酒企和經(jīng)銷商要把疫情當(dāng)成另外一個投入期，在力所能及的前提下控制好公司的支出，爭取挺過難關(guān)，坦然等待下一個收獲期。

日常經(jīng)營中，每個企業(yè)都特別在乎經(jīng)營結(jié)果，因為只有經(jīng)營結(jié)果才能讓所有人目標(biāo)一致，并圍繞目標(biāo)展開工作。

但是我覺得我們可以把時間尺度拉長一點(diǎn)，有的經(jīng)銷商朋友努力了幾年，本來信心滿滿地準(zhǔn)備今年可以收獲，現(xiàn)在無非就是把收獲的時間往后延遲了半年或一年，快點(diǎn)的人可能只延遲了一個季度。

我自己是一個經(jīng)營者、創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)艱難的那段時間，非常大的一個體會就是企業(yè)的信念必須要強(qiáng)，該投入的必須堅持要投入，然后要很有耐心去等待經(jīng)營結(jié)果。而不是一開始公司就能發(fā)展得好，業(yè)務(wù)量、利潤能保持持續(xù)增長，這種情況幾乎不存在。

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經(jīng)銷商要思考冰山以下的能力，才能真正持續(xù)跨越周期

我個人認(rèn)為，即使沒有疫情，今天酒業(yè)的經(jīng)銷商也只有一小部分的生存狀態(tài)比較好，絕大部分的生存狀態(tài)是不好的。不僅是當(dāng)下生存狀態(tài)不好，未來3-5年，大家面臨的挑戰(zhàn)還會越來越大。

因為經(jīng)濟(jì)處在傳統(tǒng)商業(yè)時代、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時代和大數(shù)據(jù)商業(yè)時代三浪疊加中，這是一個的變化。

對此，很多經(jīng)營者也會感到迷茫、困惑，我到底要從哪個地方下手。

我在酒行業(yè)從業(yè)接近20年，時常感慨經(jīng)銷商的數(shù)量，每一個城市、每一個縣城，甚至每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有經(jīng)銷商的身影。但我們往回看，過去十年、二十年，到底長出了多少真正有競爭力的經(jīng)銷商？其實不多。

歷史上出現(xiàn)了一批資本雄厚組織強(qiáng)大的經(jīng)銷商群體，他們有品牌運(yùn)營能力，有渠道運(yùn)用能力，能做到幾十億的規(guī)模，甚至比很多酒企的規(guī)模都大。但真正能持續(xù)跨越周期，持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商，占比不大。

每一個經(jīng)銷商也可以復(fù)盤，哪一年從事這個行業(yè)，做了多少年，經(jīng)歷了起起伏伏為什么有的機(jī)遇沒有抓到？這些都值得思考和挖掘。

我曾經(jīng)在江小白內(nèi)部的經(jīng)銷商大會上做過一次分享，經(jīng)銷商在看待生意的時候，能否看得更深一點(diǎn)。

今天絕大部分人看企業(yè)特別在意表象的東西：這個公司一年銷售收入多少？利潤多少？增長率多少？以為看完這三個指標(biāo)就覺得知道這個企業(yè)好不好了。但這些表象的營業(yè)額、利潤、增長率是每個企業(yè)呈現(xiàn)出的結(jié)果。

我特別喜歡一句話，叫做“眾生畏果、菩薩畏因”。這三個指標(biāo)只是我們每一家企業(yè)浮在水面的冰山一角，沉在水里面的、不容易被看見的東西可能才是企業(yè)賴以生存的根基和核心競爭能力。

那么，經(jīng)銷商的能力在哪里？

倉配能力、做市場的能力、分銷能力、掌控終端的能力、開發(fā)客戶維護(hù)客戶的能力。還有一個能力可能絕大部分經(jīng)銷商朋友不是特別重視，就是組織能力，這是評估一個經(jīng)銷商、一個公司更重要的能力。

從冰山一角往下看，如果方方面面的能力都有，我覺得這個公司遲早是能做好的，只是可能機(jī)遇沒有來，或者說還處于發(fā)展的早期投入期，這個時候更需要耐心把各方面的能力增強(qiáng)夯實。

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商業(yè)生態(tài)的五個思考

再往下走一層，是我們每個經(jīng)銷商的思維方法、價值觀或者基本認(rèn)知。這個東西看上去很虛，但大道至簡。看到很多優(yōu)良的標(biāo)桿企業(yè)講一些理念的時候，我們要去思考，他們?yōu)槭裁磿�這么看待問題，為什么這么布局未來。

思考一：經(jīng)銷商為什么存在？

在這個行業(yè)里為什么有的叫代理商，有的叫經(jīng)銷商？這兩個詞是有區(qū)別的，代理商是要代廠家行使銷售、品牌、推廣的所有職能，是代理人的角色；經(jīng)銷商的層次要低一層，更多的是一個貿(mào)易行為。

絕大部分經(jīng)銷商只是處于是經(jīng)銷商的角色，只有極少數(shù)能夠真正的擔(dān)當(dāng)起代理人的角色，能夠比被代理人擁有更高的效率，這是我對經(jīng)銷商的思考。

為什么講經(jīng)銷商的理念和經(jīng)銷商的價值觀、認(rèn)知呢？江小白的很多經(jīng)銷商和客戶，絕大部分的客戶很勤奮努力，但理念上的轉(zhuǎn)變是一件特別特別難的事。

經(jīng)銷商為什么會存在？我覺得是因為廠家有很多事情做不了，比如說本土化、無邊界管理。

如果每一個廠家在所有的市場，在每一個地級城市、每一個縣級城市都開分公司，做經(jīng)營，我想很少企業(yè)有這樣的管理能力，當(dāng)然，也沒有這樣的資金實力。而且他的管理效率一定是非常低的，包括當(dāng)?shù)乜蛻舻拈_拓、發(fā)展，對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私狻?

經(jīng)銷商才是能夠聽見炮聲的人，而不是廠家。廠家很多時候并不在，離得比較遠(yuǎn)，不只是物理距離遠(yuǎn)，對整個消費(fèi)趨勢、對用戶的理解都比較遠(yuǎn)。

同時，經(jīng)銷商要意識到你的競爭對手并不是同行，而是時代，是某個新物種。經(jīng)銷商本質(zhì)是一個資金流、物流、信息流的解決方案的提供者。但這幾項能力未來都可能會被拆解。

資金流方面�，F(xiàn)在有很多供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)生，通過互聯(lián)網(wǎng)很容易就能對接到供應(yīng)鏈金融，經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢在整個體系里的競爭力未必能體現(xiàn)。尤其是一些中小經(jīng)銷商，哪天跑出來一個供應(yīng)鏈金融的公司就把你的資金能力替換掉了。

倉儲能力。大型物流配送企業(yè)，未來能提供更好的解決方案去承擔(dān)本地化的倉儲配送服務(wù)。現(xiàn)在中通、順豐都在這一塊做了很大的布局，他們未來的倉庫都可以成為廠家的云倉庫。

配送方面。不管是干線物流的配送還是同城物流的配送，已經(jīng)出現(xiàn)了一些更的“物種”。像美團(tuán)、餓了么，他們的配送效率非常高，單點(diǎn)對多點(diǎn)的能力比很多經(jīng)銷商要強(qiáng)。美團(tuán)的同城配送加上B2B訂單系統(tǒng)，未來會取代很多經(jīng)銷商的核心能力。

信息流方面。處于整個社會的商品流通中，經(jīng)銷商本質(zhì)上就是中間商，有一部分是信息不對稱的生意。但是，未來基于信息不對稱的生意，未來基本上都是不存在。

思考二：為廠家和客戶創(chuàng)造了什么價值？

近兩年我一直在觀察其他的行業(yè)，如B to B、統(tǒng)倉統(tǒng)配、供應(yīng)鏈物流、供應(yīng)鏈兼容等等，

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