宴會(huì)市場，歷來是酒類品牌必爭之地，不是簡單的競爭，有的竟然是不惜血本的。

宴會(huì)市場，看著是一塊很大的市場，很肥、很流油。

但是，又感覺似云、似霧、又似風(fēng)。

馬斐九頻道用10多天時(shí)間詳細(xì)調(diào)查了陜西酒市場“宴會(huì)競爭”江湖風(fēng)云。

宴會(huì)用酒的深遠(yuǎn)意義

宴席市場是名酒品牌、省級龍頭、地級老大品牌必爭的一個(gè)板塊，它不僅承載著企業(yè)品牌傳播的價(jià)值，更直接帶動(dòng)著品牌的銷量達(dá)成。

把顧客婚宴、壽宴、滿月宴、升學(xué)宴、朋友聚餐等聚飲宴請消費(fèi)統(tǒng)稱為宴席。

顧名思義，宴席消費(fèi)是一種聚飲消費(fèi)的場景，單次用酒規(guī)模大，參與人數(shù)多，容易形成口碑宣傳，對各白酒品牌有很好的傳播效果。

在顧客看來，喝的多的酒，就是好酒，容易產(chǎn)生跟風(fēng)消費(fèi)，可以把宴席用酒品牌背后的非顧客轉(zhuǎn)化為顧客，同時(shí)可以強(qiáng)化品牌的定位訴求在顧客心智中的牢固地位。

九頻道通過這篇文章以顧客的外部視角對這一動(dòng)作進(jìn)行剖析，根據(jù)目標(biāo)顧客的來源，顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣，與顧客線上線下的互動(dòng)及宴席后的顧客追蹤，以更好的服務(wù)品牌傳播，同時(shí)帶動(dòng)品牌銷量。

宴會(huì)市場運(yùn)作得當(dāng)，對整個(gè)產(chǎn)品營銷價(jià)值作用明顯，通過宴席市場的運(yùn)作，在消費(fèi)者培育、市場氛圍的營造、產(chǎn)品的推廣等方面是可以節(jié)省很大的成本。

其價(jià)值性主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1）傳播性

宴席的品鑒或者廣告?zhèn)鞑�，既可以培育消費(fèi)者，又能帶動(dòng)整體消費(fèi)氛圍。宴會(huì)的攀比、跟風(fēng)、信熟人、看權(quán)貴的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，此家影響彼家，尤其“消費(fèi)意見”的選擇，其帶動(dòng)作用十分明顯。

2）聚焦性

宴席市場的消費(fèi)時(shí)間很多相對比較集中，如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個(gè)月左右時(shí)間，即考試放榜之后不久�；檠缤�往集中在五一、十一、農(nóng)歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費(fèi)提供了一個(gè)集中的平臺(tái)，這便于企業(yè)集中資源來進(jìn)行規(guī)范動(dòng)作化操作。

3）差異性

所謂差異性，指的是消費(fèi)者消費(fèi)集中，無論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，“宴席”市場都可以成為產(chǎn)品一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。

4）銷售性

宴會(huì)市場容量。一般聚飲消費(fèi)，單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來估算，也是一個(gè)不小的數(shù)量。

一切的努力，就是為了占有市場份額，取得銷售業(yè)績，沒有銷量的營銷是不道德的。

我的地盤我做主

既然我們調(diào)查的是陜西市場，那就重點(diǎn)呈現(xiàn)陜西市場在宴會(huì)比較活躍的品牌，一是強(qiáng)龍難壓地頭蛇，二是熟人好辦事關(guān)鍵時(shí)候買酒找熟人，特別是宴會(huì)用酒。

常言說：叫花子都有三個(gè)朋友，誰還沒有幾個(gè)做酒的朋友。

一場突如其來的疫情打亂了常規(guī)的操作思路，此時(shí)的經(jīng)營考驗(yàn)著每個(gè)酒老板的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、資本。

天下武功，唯快不破。

在市場調(diào)查中了解到，陜西本地品牌宴會(huì)市場3月20日就首先出招的是“身手老道”的玖藏西鳳酒，在堅(jiān)持常規(guī)宴會(huì)市場運(yùn)作的同時(shí)，緊緊抓住“抗疫”中有特殊貢獻(xiàn)的醫(yī)護(hù)、警察、新聞人員開始大力度贈(zèng)酒，帶動(dòng)其他宴會(huì)市場。

各位粉絲看看玖藏的力度：凡醫(yī)護(hù)人員、警察、抗疫的新聞人員，憑醫(yī)護(hù)證件、警察證件、記者證件凡在活動(dòng)期間舉辦宴席，均可免費(fèi)獲贈(zèng)玖藏西鳳酒20年3件（即18瓶），同時(shí)附帶增值服務(wù)：贈(zèng)送餐巾紙15盒、糖盒100個(gè)。在所有陜西省境內(nèi)玖藏西鳳酒的經(jīng)銷門店，均可兌付贈(zèng)酒及禮品（時(shí)間截止2021年4月30日，跨度整整一年）。

據(jù)了解：玖藏西鳳酒5月份執(zhí)行各種宴會(huì)達(dá)1000多場，同比增幅超過去年60%還要多。

不少人感覺這個(gè)力度太大了，例如“飄三頁”，后面沒法跟了。

在市場調(diào)查中，作為西鳳酒的老牌三強(qiáng)，國花瓷西鳳酒，另辟蹊徑，用強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和大力度促銷政策分得宴會(huì)市場一塊大蛋糕。

國花瓷西鳳酒用12年紅色包裝為宴會(huì)突破口：“辦宴會(huì) 送好禮”每3箱送一箱（國花瓷西鳳酒12年品鑒酒），5箱以上送2箱（國花瓷西鳳酒12年品鑒酒），政策要求各參與合作單位必須將酒現(xiàn)場送到。

單品突破，顯然有了優(yōu)勢。

根據(jù)市場調(diào)查分析，國花瓷西鳳酒在西安、寶雞、銅川市場接受度很高，在商洛部分市場接受度也比較高。煙酒店反映在傳播上要強(qiáng)化，特別是縣級市場要讓消費(fèi)者知道，執(zhí)行到位很關(guān)鍵。

在調(diào)查寶雞一酒商表示：能有如此高的接受度，國花瓷西鳳酒的品牌力起到了關(guān)鍵作用，推廣起來減少了很多阻力。

另一個(gè)在陜西市場酒店一直比較強(qiáng)勢的華山論劍西鳳酒繼續(xù)運(yùn)用以前的宴席政策：根據(jù)酒店的標(biāo)準(zhǔn)、檔次不同，消費(fèi)一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)送10年一瓶或者達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)的送20年一瓶。促銷政策雖然不夠新穎，但是一直堅(jiān)持的效能在不少餐飲酒店效果還是比較明顯，但是也有消費(fèi)者反映針對宴會(huì)的政策不是很靈活，關(guān)鍵時(shí)候選擇無法進(jìn)入第1列。

作為上市不滿兩年的封壇西鳳酒繼續(xù)采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、夯實(shí)渠道基礎(chǔ)、強(qiáng)化品牌的策略，針對宴會(huì)市場靈活多變。根據(jù)不同的地市級市場、縣級市場采取不同的銷售政策，宴會(huì)市場主要針對封壇西鳳酒20年來進(jìn)行，購買2瓶20年送封壇禮品一套，推行以來在縣級市場表現(xiàn)尤為突出。

在市場調(diào)查是西安北郊封壇西鳳酒在煙酒店選購的比較多，婚宴、喬遷的也有不少選擇的。

陜西其它地產(chǎn)酒也沒有閑著。

在渭南市場調(diào)查時(shí)，我們也看到了當(dāng)?shù)仄放瓢姿�杜康很有針對性的宴�?huì)政策：針對渭南臨渭區(qū)直營市場，宴會(huì)用酒滿三件大唐盛世（500ml）執(zhí)行買一送一（品鑒酒）政策，并要求品鑒酒公司配送至宴會(huì)現(xiàn)場。特別是白水、蒲城市場因?yàn)槭羌议T口品牌，情感很深，五月份表現(xiàn)很好，成為不少宴會(huì)市場的首要選擇。

在安康市場，當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇瀘康酒也做了多樣的宴會(huì)政策，迎戰(zhàn)其它品牌的競爭：針對瀘康老酒10年、15年、20年購任意一件者送高級玻璃水杯一個(gè)，購3件者送電火鍋一臺(tái)，購五件者送艾萊依床上用品4件套一個(gè)，據(jù)調(diào)查，宴會(huì)接受度很高。

西鳳酒的自營品牌也沒有閑著，紅西鳳、52度珍藏版、七彩西鳳酒等都有宴會(huì)政策出臺(tái)，爭奪市場份額，顯然力度沒有運(yùn)營產(chǎn)品國花瓷西鳳酒、玖藏西鳳酒大。

西鳳酒其它品牌也都在挖掘宴會(huì)市場，和西鳳酒主打“和你在一起”婚宴市場兩年來做得有聲有色；圣地河谷西鳳酒在自營酒店內(nèi)宴會(huì)做得很扎實(shí)；1956西鳳酒隨時(shí)也不放松各種宴會(huì)市場的搶占。

調(diào)查中，我們也關(guān)注了省外品牌，促銷力度也不小，花樣也不少，但不是本次需要描述的重點(diǎn)，下次呈現(xiàn)。

各個(gè)品牌在宴會(huì)市場各顯其能、八面玲瓏展開拼殺，這就是現(xiàn)實(shí)。

宴會(huì)市場到底怎么去做

宴會(huì)市場是品牌打開市場的突破口，必須占領(lǐng)，這是長期的工作。

當(dāng)然，宴會(huì)用酒，特別是婚宴用酒越來越多樣化，結(jié)婚用什么酒直接和消費(fèi)能力有關(guān)，不僅僅是喜慶好看為主，是消費(fèi)得起，就可以用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場還和當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)層次有著直接關(guān)系，這在安康市場的表現(xiàn)就很突出，不少縣宴席用酒選擇當(dāng)?shù)鼐啤盀o康”作婚宴用酒，其他品牌再送禮品都不管用。

九度咨詢團(tuán)隊(duì)經(jīng)過調(diào)查分析，寫文章的目的還是為了建議如何搶占宴會(huì)市場，取得更大的銷售，所以建議宴會(huì)市場重點(diǎn)運(yùn)作方法，共同發(fā)展：

在陜西市場有著其特殊性，消費(fèi)價(jià)位決定了產(chǎn)品選擇，消費(fèi)時(shí)考慮兩個(gè)重點(diǎn)渠道：

1、流通渠道。

基于當(dāng)?shù)厥袌鼋K端布局，篩選出具備宴席消費(fèi)100-200元價(jià)位產(chǎn)品推薦能力的終端客戶。這個(gè)時(shí)候我們開始思考，在這部分終端我們能做什么？

2、酒店渠道：

80%的宴席發(fā)生在20%的優(yōu)質(zhì)酒店，鎖定了具備承載宴席能力的優(yōu)質(zhì)酒店，我們又能做什么？ <

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