當(dāng)經(jīng)銷商不得不借助二批商進(jìn)行市場開拓的時候，對二批商的管理和激勵就是經(jīng)銷商的必修課了。

　　歸根結(jié)底，二批商之所以愿意和經(jīng)銷商合作，本質(zhì)上還是因?yàn)槔�益。所以，對于�?jīng)銷商而言，能否讓二批商重視你的產(chǎn)品？我覺得有兩個核心方面，和大家做一下分享。

　　首先要確保二批商的利潤空間，讓他覺得和你合作，賣這個產(chǎn)品自己能賺錢。這是個基本要求，沒有這個基本要求一切都白談。這就需要經(jīng)銷商有一種基本的商業(yè)思維：不能只想著自己掙錢，要讓相關(guān)利益鏈條上的人都能掙錢，自己才能更長久的掙錢。

　　其次，要協(xié)助二批商做好終端管理，也就是要協(xié)助二批商做好他的核心網(wǎng)點(diǎn)管理。如果經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)能對二批商的核心網(wǎng)點(diǎn)管理好，直接幫助二批商掌控好他自己的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對于經(jīng)銷商穩(wěn)定二批商是有著重要的意義的。

　　要做到這一點(diǎn)，就需要經(jīng)銷商每年拿出專項(xiàng)費(fèi)用支持對二批商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁，這個錢經(jīng)銷商不要省，更不要截留、貪污廠家的市場費(fèi)用。否則，你表面上賺了點(diǎn)小錢，實(shí)際上市場下滑或者市場丟失帶來的影響會更大。

　　要讓經(jīng)銷商拿出來專項(xiàng)費(fèi)用來激勵二批商的核心網(wǎng)點(diǎn)，有很多經(jīng)銷商還是愿意的，但是具體該怎么操作呢？

　　我們的理解是，經(jīng)銷商對二批商的利益分配明確是不好的，這會使經(jīng)銷商對二批商的影響缺乏彈性和操作空間。市場的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些二批商放棄自己合理的利潤去搶市場，以此形成對其他二批商的打壓和威脅，這是當(dāng)下階段不太容易杜絕的事情。

　　對于這樣的二批商，應(yīng)該抱持發(fā)現(xiàn)一家，就終止合作一家的態(tài)度。當(dāng)然，在市場操作中，很多經(jīng)銷商會因?yàn)殇N量壓力、眼前利益、個人魄力，甚至被二批商綁定等原因，無法做到終止合作。那么，另外一個很重要的手段就必須要上了，就是：對二批商的模糊化獎勵。

　　什么是對二批商的模糊化獎勵？也就是在只指明獎勵的方向，不明確具體獎勵的細(xì)則，但明確不能得到獎勵的紅線，這樣的一種獎勵方式。是要把獎勵發(fā)給那些真正做市場，對市場有控制力的二批商，對二批商起到正面引導(dǎo)和約束的作用。

　　模糊獎勵的實(shí)施要點(diǎn)包括以下幾類：

　　方向要明確。有句話講的好，你想得到什么，就去獎勵什么，這句話用在經(jīng)銷商管理二批商同樣適用。你想穩(wěn)定價格，就在價格方面設(shè)置獎勵；你想防止串貨，就在串貨方面設(shè)置獎勵；你想拉升銷量，就在銷量方面設(shè)置獎勵�？傊�，經(jīng)銷商需要二批商在哪方面加強(qiáng)，就在哪方面設(shè)置針對二批商的獎勵。

　　獎勵及時兌現(xiàn)。不要讓二批商覺得你忽悠他，規(guī)定一個兌現(xiàn)的時間，到兌現(xiàn)的時間，拿數(shù)據(jù)說話，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就馬上進(jìn)行兌現(xiàn)。前期建議一個月一兌現(xiàn)，可以激發(fā)二批商的積極性，到后期可以一個季度或者半年兌現(xiàn)一次。針對銷量的返利，可以分為季度、半年和全年三個不同的時期，把一份獎勵分三批進(jìn)行兌現(xiàn)。當(dāng)然，激勵的項(xiàng)目不一樣，市場的實(shí)際情況不一樣，兌現(xiàn)時間的把握要因地制宜。

　　針對要激勵二批商的項(xiàng)目，在兌現(xiàn)的時候不僅僅簡單的把獎勵發(fā)了，還要做排名、二批商做分享，做足儀式感，從而把人性虛榮、貪婪的一面激發(fā)起來。

　　對二批商的激勵，不能平均用力，每個月、每個季度的獎勵額度要不一樣，主要是考慮淡旺季的原因；另外，每個二批商激勵比例也可以不一樣，這主要是考慮銷量的原因，根據(jù)不同的銷量，可以設(shè)計(jì)不同的坎級標(biāo)準(zhǔn)來激勵二批商，從而激發(fā)二批商階段性銷量。

　　定出紅線標(biāo)準(zhǔn)，比如不能亂價、不能串貨等，一旦碰觸紅線，對二批商的獎勵堅(jiān)決不給。也許你會因此得罪這個二批商，或者損失一些銷量，但是一旦發(fā)現(xiàn)亂價、串貨等現(xiàn)象而不能有效制止的話，其他二批商就會效仿，經(jīng)銷商損失的整個市場。

　　以上幾點(diǎn)建議在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商需要結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活運(yùn)營。總之，對于二批商，有管理比沒有管理好，有激勵比沒有激勵強(qiáng)。關(guān)鍵在于你是否采取了行動，畢竟，前進(jìn)一小步，也是新高度。

　　--終端商戰(zhàn) 田沂桐

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。