“今年新開(kāi)店6家，后面還有四個(gè)店正在裝修”，石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司董事長(zhǎng)趙新想告訴酒說(shuō)，加上此前開(kāi)的老店，目前橋西公司已經(jīng)開(kāi)張的連鎖店一共有23家。今年新開(kāi)店均掛牌為“九岳名酒城”，此前老店將陸續(xù)更名，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。

　　為了規(guī)范化運(yùn)作連鎖業(yè)務(wù)，今年初橋西公司專門(mén)注冊(cè)成立了河北九岳供應(yīng)鏈管理有限公司。據(jù)了解，九岳名酒城連鎖項(xiàng)目由趙新想親自主抓，由此成為橋西今年的戰(zhàn)略項(xiàng)目。

　　作為酒業(yè)超商，橋西一直以名酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品行銷全國(guó)市場(chǎng)，為何今年加碼酒類連鎖業(yè)務(wù)？同時(shí)還有另外兩個(gè)相關(guān)問(wèn)題：進(jìn)軍連鎖，橋西靠什么；九岳名酒城和別的連鎖店有何區(qū)別？

　　為此，酒說(shuō)近日采訪了趙新想先生。

　　1、橋西要織自己的新網(wǎng)

　　“為什么開(kāi)店，因?yàn)檫@是公司發(fā)展的需要”。“這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很明顯，要么你有品牌，要么你離消費(fèi)者近；我們一直在全國(guó)賣酒，也積累了大量的客戶資源，但我們還缺少一條腿”。自1978年成立，四十多年以來(lái)，橋西公司其實(shí)一直在和經(jīng)銷商打交道。有了終端這條腿，橋西才能接近消費(fèi)者，于是就有了九岳名酒城，這是橋西的新網(wǎng)絡(luò)。

　　在趙新想看來(lái)，連鎖終端一旦取得成功，將為橋西更好地賦能，進(jìn)一步提升公司的行業(yè)地位。近幾年白酒市場(chǎng)出現(xiàn)了新的變化，渠道扁平化是大趨勢(shì)，終端連鎖品牌更受上游的歡迎。

　　連鎖業(yè)務(wù)的加碼，也得益于橋西打造根據(jù)地市場(chǎng)的新戰(zhàn)略。近年來(lái)，橋西一直強(qiáng)調(diào)區(qū)域的聚焦，“全國(guó)市場(chǎng)是很大，但如果你把一個(gè)省、一個(gè)市做好、做透了，規(guī)模也不小”。所以，這幾年趙新想要求各子公司首先要做好河北市場(chǎng)，“把家門(mén)口市場(chǎng)要做好”。

　　在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)聚焦區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，橋西希望通過(guò)連鎖店進(jìn)一步提升在河北市場(chǎng)的影響力。九岳名酒城也是聚焦河北市場(chǎng)，前期重點(diǎn)聚焦省會(huì)石家莊。

　　今年新開(kāi)業(yè)的6家店，基本都集在中石家莊市區(qū)，由橋西公司直營(yíng)。對(duì)于石家莊的郊縣，以及河北其他區(qū)域，九岳名酒城將采取加盟形式拓展市場(chǎng)。

　　2、“四有”酒類連鎖

　　因?yàn)槭袌?chǎng)和公司發(fā)展形勢(shì)的變化，橋西公司需要開(kāi)店，這回答了“為什么開(kāi)店”這個(gè)問(wèn)題。那么，橋西拿什么開(kāi)店？

　　“我們并不是今年才開(kāi)店，在九岳名酒城第1個(gè)店掛牌之前，我們就有終端店了”。在石家莊，橋西公司可謂婦孺皆知的老牌大型酒商，公司先后換了三處辦公場(chǎng)地，每到一處都能形成一個(gè)“酒之城”，吸引了周邊大量的酒類消費(fèi)者。據(jù)了解，早在2004年，橋西公司就開(kāi)設(shè)了第二個(gè)零售店，店名就叫“橋西糖煙酒”。店鋪設(shè)在橋西當(dāng)時(shí)辦公樓的一樓，石家莊豐收路上。

　　豐收路店一開(kāi)始就有意識(shí)地拜訪周邊的單位、工廠，店長(zhǎng)李俊花告訴酒說(shuō)記者，“其實(shí)這就是現(xiàn)在流行的團(tuán)購(gòu)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要，這幾年又增加了品鑒會(huì)形式”。由于看到店鋪零售的發(fā)展勢(shì)頭，橋西公司在2008年~2011年間開(kāi)了多家“橋西糖煙酒”店鋪。

　　所以，九岳名酒城今年新開(kāi)6店，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，是橋西在酒類連鎖方面的提速、加碼。

　　趙新想給我們總結(jié)了九岳名酒城加碼背后的支撐。首先，橋西公司擁有一手貨源，而且品種全——非常全，幾乎覆蓋了從1元~3000多元的所有價(jià)位。為實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)酒體驗(yàn)，橋西還簽約了許多高端名酒產(chǎn)品的代理。

　　其次，在軟件方面，橋西有幾十年的開(kāi)店積累，比如店鋪選址、品鑒顧問(wèn)選擇及管理、消費(fèi)者引流問(wèn)題、節(jié)慶促銷、品鑒會(huì)及品鑒酒、內(nèi)部人員管理等；另外，九岳名酒城還斥資建立了掃碼系統(tǒng)，確保各店鋪的產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定。

　　趙新想特地強(qiáng)調(diào)了“引流”問(wèn)題，“店是要花費(fèi)時(shí)間養(yǎng)的，所以在開(kāi)店前期，我們會(huì)通過(guò)品鑒顧問(wèn)來(lái)引流，把消費(fèi)者帶到店里”。品鑒顧問(wèn)，這是橋西公司過(guò)去幾年積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)。在聚焦河北市場(chǎng)運(yùn)作高端醬酒時(shí)，橋西就是從品鑒顧問(wèn)入手，把一個(gè)全新的產(chǎn)品做得風(fēng)生水起。

　　有資源、有基礎(chǔ)、有口碑、有模式，這“四有”很好解答了橋西“拿什么開(kāi)店”之問(wèn)題。在酒說(shuō)看來(lái)，從本質(zhì)上來(lái)講，趙新想其實(shí)是想把橋西客觀形成的生意（辦公加賣酒，類似于前店后廠模式），變成一種可復(fù)制的商業(yè)模式，進(jìn)而穩(wěn)固、提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、店大好獲客

　　“吃周圍”，開(kāi)店近20年李俊花用三個(gè)字概括了酒類零售連鎖的精髓所在�！暗赇佉婚_(kāi)始在豐收路（屬石家莊長(zhǎng)安區(qū)），我們主要做周圍的生意，裕華區(qū)也有客戶，但都是零星的，如果裕華區(qū)有新店了，我們就能把那一片做細(xì)�！�

　　九岳名酒城，就是要做社區(qū)的鄰居。這是九岳名酒城強(qiáng)調(diào)首先精耕石家莊的一個(gè)主要原因。市場(chǎng)真得很大，你要想把品牌做響，首先占有率要高，讓石家莊人買酒就想到九岳名酒城。

　　趙新想還強(qiáng)調(diào)了店鋪的面積，要超過(guò)200平，好有400平。石家莊街邊的煙酒店一般都是幾十平左右，大的也就是100多平。

　　因?yàn)闃蛭鞴�司運(yùn)營(yíng)的名酒產(chǎn)品非常多，超過(guò)了400個(gè)條碼。把這些產(chǎn)品都擺滿了，需要相當(dāng)大的空間。

　　不過(guò)，一個(gè)煙酒店需要這么多酒類品種嗎？九岳名酒城平安店負(fù)責(zé)人蓋志軍告訴記者，這正是九岳名酒城的差異化所在。普通煙酒店一般陳列幾十個(gè)產(chǎn)品，而且主要賣市場(chǎng)上暢銷款，九岳名酒城不一樣，會(huì)給消費(fèi)者超多選擇。

　　“我舉個(gè)常見(jiàn)例子。一個(gè)消費(fèi)者如果心理價(jià)位明確，進(jìn)店后就想買100元左右的產(chǎn)品，在我們這的選擇非常多，可以實(shí)現(xiàn)各種對(duì)比。他會(huì)產(chǎn)生一種‘逛’的感覺(jué)，這種感覺(jué)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)太重要了�！绷硪粋�(gè)重要的結(jié)果是，消費(fèi)者在九岳名酒城可以買到個(gè)性化的產(chǎn)品。所有人都喝暢銷款，真得有意思嗎？

　　接下來(lái)，石家莊還有四家新店正籌備開(kāi)業(yè)，九岳名酒城在石家莊的布局也日趨合理，加盟將是下個(gè)階段的工作核心。對(duì)于九岳名酒城的加盟者，一向快人快語(yǔ)的趙新想言簡(jiǎn)意賅，“你開(kāi)店，我出裝修費(fèi)，出品鑒酒，給幾百桌飯，承擔(dān)品鑒顧問(wèn)工資和銷售人員工資……”，“如果不干了，橋西公司退錢(qián)，法人是我，我簽字，我負(fù)責(zé)”！

　　記者手記

　　白酒業(yè)集中分化的趨勢(shì)已越來(lái)越明顯，速度也越來(lái)越快，上游白酒生產(chǎn)企業(yè)（也是品牌擁有方）優(yōu) 秀者占據(jù)的市場(chǎng)份額日益提高。但非常遺憾，這種集中分化目前僅 限于上游企業(yè)間。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，下游的渠道商或者終端商并沒(méi)有出現(xiàn)這種集中分化，而且商家發(fā)展、壯大的速度遠(yuǎn)不如上游企業(yè)，整體上從屬于上游。君不見(jiàn)，某些連鎖店之所以經(jīng)營(yíng)得好，主要是因?yàn)橛忻┡_(tái)酒配額。

　　商家如何發(fā)展壯大自己，如何找到新的路徑，橋西公司的九岳名酒城正在嘗試回答這個(gè)問(wèn)題。九岳名酒城的產(chǎn)生，有自己的背景和邏輯，在發(fā)展中也有自己的困難和不足，但發(fā)展路徑從來(lái)不是事先規(guī)劃好的，而是一步一步走出來(lái)的。酒說(shuō)衷心期待，在酒類產(chǎn)業(yè)下游，有更多的新想法、新路徑。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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