當前，隨著泛全國化品牌擴張及醬酒的高速崛起，將為整個白酒行業(yè)帶來一個更為廣闊的發(fā)展空間和更大的機遇與挑戰(zhàn)，白酒行業(yè)已經進入“全國名酒+醬酒+區(qū)域酒企”的三元競爭時代，雖然競爭的程度異常激烈，但可以預見的是在這種競爭態(tài)勢下有“名進民退”、向名酒集中、向醬酒集中、向區(qū)域頭部品牌集中的趨勢，并且這種產業(yè)大趨勢還在持續(xù)的增加。

　　以河南仰韶、安徽古井、河北衡水、山東紅太陽等省級區(qū)域名酒代表的強勢品牌更值得我們去研究、去思考，他們共同的特點是先成為省酒標桿，進而再圖謀更大的擴張與發(fā)展。本文將主要以省級區(qū)域名酒做為參考，探索這些區(qū)域名酒企業(yè)當初的成功之路，尋找高端發(fā)展新力量的深層動力。

　　味覺革命引 領口感差異化

　　當下，隨著中國經濟的快速發(fā)展和消費者物質生活水平的提高，白酒行業(yè)也由此進入了“不缺酒、缺好酒”的時代，消費者對白酒的需求開始向質更好、量更少、口味更豐富轉變。在消費者味覺和和消費需求改變的過程中，區(qū)域酒企更具靈活性，而第 一步就是要對產品口感的要求要更加適應區(qū)域消費的需求。

　　河南仰韶、山東紅太陽、安徽古井、河北衡水老白干和廣東石灣酒都在產品口感上做了大膽革新。仰韶的陶香，結合區(qū)域彩陶文化，打造陶壇存儲陶香概念；古井貢酒年份原漿則通過原漿和年份的概念強化了品質印象；衡水老白干做柔和輸出，用凈爽的特點征服了河北市場；廣東石灣酒更是用純凈美學，結合區(qū)域豉香的消費需求在革新口味，打造高端享受；作為山東區(qū)域名酒代表的紅太陽，近年之所以能快速發(fā)展，也是源于品質上堅持匠心打造，在更符合山東區(qū)域消費需求上，提出“雙品三香”戰(zhàn)略，即低度五糧濃香紅色經典、馥香紅1號、綿柔醬香祥酒。

　　打造口感差異化，滿足新時代消費者的味覺需求，需要各白酒企業(yè)都做出了大量工作，尤其是在技術層面要有更多的技術人才儲備和大量研發(fā)資源的投入。以山東紅太陽企業(yè)為例，為了飲用口感穩(wěn)步優(yōu)化，引 領消費需求，酒企先后完成了馥香型白酒典型風格特征及關鍵釀造工藝的研究，并通過國家項目成果鑒定，建立低度五糧技藝的研究等，培養(yǎng)出一大批高級釀酒師、白酒評酒委員等高技能人才，為產品品質提供了堅強后盾，打造具有紅太陽特色的“三香”味覺革命。

　　區(qū)域名酒企業(yè)在實現(xiàn)占領區(qū)域市場高份額之前，必須儲備強大的技術人才力量，進而滿足消費者需求。尤其是次高端商務用酒方面，商務用酒消費者的喜好存在差異，能夠滿足商務交際需求，則是高端白酒持續(xù)獲得市場發(fā)展的基本條件之一。

　　調整結構引 領產品升級

　　當下酒企處于增長模式轉變的關鍵調整期，必須加快增長模式轉變，推動匯量式增長向產品升級的結構式增長的轉變。產品結構的升級，首先是現(xiàn)在企業(yè)運營成本不斷提高的被動升級，其次是滿足消費者市場消費需求提高的主動升級，此外發(fā)展中高端價位帶產品是區(qū)域強勢酒企在成本、價格和銷量三方面，實現(xiàn)平衡的必然選擇。

　　從區(qū)域市場的消費需求來看，企業(yè)完成產品升級調整的速度，將直接決定自身占領市場以及占領高端價位帶的速度。洋河能夠有今天的成功離不開當初對海天夢系列的持續(xù)打造，完成了自身產品的結構升級。在絕大部分酒企都在做百元以內價位帶產品時，洋河看到了市場消費升級的趨勢，并大膽的進行了產品結構的調整與升級，開發(fā)百元以上價位產品海天夢系列，并堅持做了下去，贏得了市場認可和品牌的快速提升。

　　與洋河相比，山東紅太陽正在通過‘紅太陽+祥酒”雙品牌戰(zhàn)略實現(xiàn)產品的結構升級，順系列和紅色經典系列主做大眾消費市場，紅一號系列和祥酒系列則定位中高端主推產品，已經成為紅太陽酒業(yè)新的增長極。紅太陽酒業(yè)中高端產品的升級上市已經在悄然改變山東白酒品牌低端、價格低廉的大眾印象，更是在體現(xiàn)山東白酒的品質與品牌價值。

　　區(qū)域名酒在品質和提升品牌力的前提條件下，更應該關注和集中資源做的是200元—500元的中高端及更高價位的高端產品的市場研究和布局，比如仰韶的天時、古井的原漿古20、衡水的古法系列、紅太陽紅一號系列及板城龍印系列等，很多區(qū)域名酒企業(yè)都在進行產品結構的升級調整，進行更高市場的占位與布局。

　　市場競爭驅動品牌建設

　　用品牌引 領和渠道驅動企業(yè)發(fā)展，是任何行業(yè)、任何企業(yè)持續(xù)發(fā)展的的不二法則，白酒企業(yè)同樣如此。除了渠道市場的精耕外，品牌建設始終是區(qū)域名酒企業(yè)近幾年的重點發(fā)展任務。

　　品牌才是企業(yè)的核心競爭力，需要區(qū)域名酒企業(yè)深刻持續(xù)的踐行品牌建設至上的原則。堅持大品牌、大平臺、大傳播、大格局的品牌戰(zhàn)略，高端品牌定位、高端形象元素設計、高端品質、高端品牌定價原則及高端營銷團隊建設等方面。

　　科學的投放高端（如央視等）硬、軟媒體，占據(jù)高端形象；合理的投放次高端（省級、行業(yè)等）媒體，并保持緊密合作；精準的投放航空、高鐵、戶外等媒介形式。爭奪白酒行業(yè)話語權，引 領區(qū)域消費，擴大自身的影響力。

　　精耕渠道驅動高端市場占有率

　　高端市場的精耕并不是大面積、開花式的全渠道、全終端的，當資源投放太過分散，將造成企業(yè)人力與管理短時間內無法匹配，反而有可能造成負面的影響。

　　因此企業(yè)在高端渠道建設中應當先做基地市場，確保高端產品做到基地市場的領 先，在此過程中應當對渠道進行深度耕耘，對經銷商資源進行全 面占有。對此，山東紅太陽酒業(yè)通過順系列+紅色經典系列產品和直銷+分銷+經銷的營銷模式，實現(xiàn)了對基地市場經銷商和終端資源的開發(fā)與占有，進而對周邊的市場精細化運作，深度挖掘消費基礎，奠定了企業(yè)的發(fā)展基石。

　　在此后的幾年內，企業(yè)成功構建“雙品三香”高端產品戰(zhàn)略體系，檢驗了企業(yè)產品品牌價值，以強勁之勢在眾多白酒品牌中脫穎而出，占領高端消費市場，同時提升了企業(yè)在當?shù)匕拙剖袌龅挠绊懥Α?

　　總之，企業(yè)在做高端產品戰(zhàn)略時，要構建起攻守兼?zhèn)涞南盗挟a品和高端消費的品牌營銷矩陣，堅持將高端市場做深、做細、做透，不斷強化市場運營質量，提升運營效率。通過大單品打造、高端化引 領和差異化競爭，改變或提升高端化產品在消費者心中的品質、品類和品牌形象，然后進行營銷模式的創(chuàng)先，梳理廠商關系，通過服務體系的升級形成廠商利益共同體，再在消費培育上發(fā)力，通過回廠游、高端品鑒會等場景的搭建培育核心消費者，提升經銷商和終端商等合作伙伴的信心，共同拓展高端渠道及維護高端消費人群。（文章來源：酒食匯）

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