很多經(jīng)銷商反映，二批商就像是大爺，為了把貨鋪到店里，他們說盡了好話，陪盡了笑臉，隨叫隨到，免費(fèi)送貨搬貨，還要等貨賣出去才結(jié)款。到之后，錢沒掙了多少，孫子倒是當(dāng)?shù)膲驂虻摹?

　　由此看來，尋找合適的二批商，建立輕松、穩(wěn)固的客情關(guān)系，對快消品經(jīng)銷商而言，才是發(fā)家致富的第1步。

　　那么，究竟如何著手進(jìn)行客情開發(fā)和維護(hù)呢？

　　找對人

　　所謂“找對一個人，活了一盤棋”。信譽(yù)好、有推廣能力、有提升能力的二批商，無論大小，都值得開發(fā)和培養(yǎng)。那些沒有原則、信譽(yù)不好，見利忘義的二批商堅(jiān)決拿掉。決不能為了一時(shí)的利益而“與狼共舞”。

　　拿對貨

　　現(xiàn)在快消品尤其飲料行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，這就需要經(jīng)銷商獨(dú)具慧眼找到和其他經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品，和別人有不同賣點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　差異化不是偷工減料、山寨假冒、或是換個瓶子換個字那些畸形的差異化。

　　產(chǎn)品質(zhì)量、品類優(yōu)勢、甚至廠家實(shí)力，都是經(jīng)銷商可以更理直氣壯賣貨的資本。二批商都是商人中聰明且狡猾的人，他們看到產(chǎn)品有利可圖或是有市場空間，一定不會拒絕你送貨的。

　　所以經(jīng)銷商只有選好品，拿對貨，也才能吸引更多的經(jīng)銷商。

　　做好客情

　　客情維護(hù)的核心是“讓二批商掙到錢”。生意場上，沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。所以說只有持續(xù)地為客戶帶來利益，也才能獲得“堅(jiān)固”的客情關(guān)系。

　　而二批商的利益來源，無非是終端消費(fèi)者的購買。所以經(jīng)銷商的一個重要工作就是終端動銷。幫助二批商做宣傳、促銷、試飲等活動，拉動消費(fèi)，提高認(rèn)識度。當(dāng)消費(fèi)者絡(luò)繹不絕上門點(diǎn)名要貨的時(shí)候，那么經(jīng)銷商也就掌握了市場的主動權(quán)。

　　客情維護(hù)的另外一個重要任務(wù)是，做好售后服務(wù)。沒有一個二批商會拒絕真正為他著想的人。踏實(shí)勤奮地走訪，坦誠直率地溝通，關(guān)鍵時(shí)刻能雪中送碳，用職業(yè)操守和個人魅力給予二批商生意上的支持和情感上的關(guān)懷。當(dāng)你和二批商成為無話不談的好哥們，還怕他們不配合，不對你死心塌地？

　　我們堅(jiān)信：一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)之上的。尋找到合適的二批商，創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，并持續(xù)為其帶來利益。如此一來，穩(wěn)定的客情關(guān)系，配合且忠誠的二批商也一定會水到渠成。（來源：英皇啤酒）

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