當下，隨著全國名酒下沉，省酒承壓，大多數區(qū)域性白酒企業(yè)都處在紅海競爭當中，產品結構低，高競爭，導致利潤率低；這就促使區(qū)域性白酒企業(yè)的管理決策層越來越把目光集聚到了能夠獲取高利潤的中高端產品這一領域。

　　由于中高端白酒產品所面對目標消費對象與普通白酒的目標群體不在同一個層面上，那么區(qū)域新型白酒企業(yè)如何能在這么競爭復雜的市場生存發(fā)展？又如何利用區(qū)域白酒企業(yè)的關系開拓市場，快速提高銷量呢？筆者通過多年運作中高端白酒的實踐能力，總結一套“三維一體”營銷推廣模式。

　　①渠道層面運作：新模式“商業(yè)聯合會分紅”

　　新型商業(yè)模式在操作的過程中，分兩個階段，每個階段都需要內在的自我修煉：一階段，“建平臺”、第二階段，“大盤分紅”：

　　一階段：“建平臺”

　　1、“建運營平臺”：由酒業(yè)發(fā)起組織，成立“商業(yè)聯合會”，酒業(yè)兼任會長單位，代理商兼任副會長，聯合會成員兼任會員單位，按照縣級單位發(fā)展聯合會成員單位10家，一級代理+N家核心團購聯合成員，共同經營產品及市場，酒業(yè)提供全程保姆式營銷服務，聯合會成員限團購和門店銷售�？赡苡行┌拙破髽I(yè)屬于改革重組企業(yè)，目前市場體量不大，主要以團購為主，那么可以按照社會團購人合伙制的模式，建立這樣的平臺。

　　2、貢獻股界定：自簽訂合同之日到截止日，10家聯合會成員，按照運營期間內各單位實際銷售額確定聯合會貢獻股比例。

　　3、經營費用：聯合會會員單位可享受企業(yè)投入的品鑒會、品鑒顧問、公關贈酒、品牌公益活動、全年陳列、坎級銷量獎勵等十多項日常及公關團購運營費用支持。

　　4、退出機制：合作期間內，出現跨區(qū)域銷售、低價傾銷、二次分銷等市場違規(guī)行為，酒業(yè)有權在保持聯合會成員總體編制內，取消其經營權和貢獻股分紅權，重新吸納新成員。

　　二階段：“大盤分紅”

　　1、小盤貢獻股分紅（X%）：根據一階段10家聯合會成員的貢獻股占比分紅，代理商提取利潤比例X%對聯合會成員進行股權小盤分紅；

　　2、大盤貢獻股分紅（X%）：酒業(yè)根據10家聯合會成員之外的零售終端整體銷售額，按照10家聯合會成員的銷量貢獻占比，提取X%按照貢獻比例進行大盤分紅。

　　中國酒類在名酒降維打擊的高壓之下，區(qū)域性企業(yè)還需要有清晰的自我定位，通過“建平臺”、“大盤分紅”兩大策略，使品牌及產品在目標市場建立強大的渠道壁壘。

　　②產品推廣層面運作：KOL&KOC

　　每個企業(yè)的品牌歷史、工藝不一樣，那么如何能有效地把企業(yè)的這種品牌價值傳達給消費者，讓消費者感知品牌價值的內涵：

　　1、“高儀式感品鑒會”：以酒為媒，打造消費者體驗，進行“品牌內涵塑造、場景化打造、品質工藝演繹”等品牌溝通工作，持續(xù)開展深入人心的消費者教育。

　　2、媒介傳播：通過新型的3D媒介進行傳播，讓消費者身臨其境得感受企業(yè)釀造工藝和歷史文化。

　　3、回廠游：通過邀請各個行業(yè)人群，進行高規(guī)格的回廠游，讓消費者感受到企業(yè)真正為消費者釀造每一瓶美酒的理念；同時通過核心消費者的互動，組織有文化內涵的“企業(yè)秋季封壇大典”，進行媒體宣傳。

　　4、事件營銷：通過區(qū)域內開展工藝事件營銷，擴大品牌影響力，改變消費者的心智認知。

　　通過線上和線下的品牌塑造和品牌喚醒，讓消費者重新對品牌產生新的認知，所以說，誰率先占領目標消費者的心智，誰就率先擁有核心消費者資源，誰就能在消費端建立牢固的品牌壁壘。

　�、燮髽I(yè)團購層面運作：整合社群平臺資源

　　中高端白酒培育消費者需要潛移默化，那么當前各個企業(yè)都在培育消費者，開展消費者團購公關，到底如何創(chuàng)造團購銷售價值？需要企業(yè)有一整套系統(tǒng)規(guī)劃：

　　1、完善的團購組織：企業(yè)運作團購，需要建立一套完善的團購隊伍，專職專項公關運作，直屬公司領導管理，針對各個行業(yè)意見領 袖、企業(yè)沙龍協會、民間協會等互動服務。

　　2、社群團購運作四大步驟：

　　步驟一：加入協會

　　 搜索各大企業(yè)名單和民間協會名單；

　　 讓酒業(yè)銷售經理加入協會，成為協會秘書或協會成員。

　　步驟二：贊助協會及私企用酒

　　 針對各大行業(yè)協會的會務贊助用酒；

　　 針對協會成員企業(yè)的年度會議贊助用酒。

　　步驟三：發(fā)展品鑒顧問

　　 積極發(fā)展名譽顧問和銷售顧問：名譽顧問進行品牌傳播和互動，形成社群的攪局者；銷售顧問進行私企的產品團購；

　　 名譽顧問和銷售顧問，要根據實際貢獻，給予短期工資和銷量傭金；

　　 顧問團要每月定期給予公關贈酒，同時給予大型宴席的贈酒名額（全年每人3場，每場30桌及以上），原則上按照每桌1瓶；

　　通過名譽顧問或銷售顧問，縱向深挖企業(yè)團購銷量，逐步完成單位內部保量簽約，橫向拓展社會關系，發(fā)展新的品鑒顧問。

　　步驟四：發(fā)展團購商

　　通過以上各個環(huán)節(jié)的頻繁互動，形成市場銷售氛圍，發(fā)展有質量的團購客戶，結合渠道核心終端，實施兩條腿走路。

　　區(qū)域中高端白酒通過整合社群協會以及個人社群資源，形成區(qū)域市場內的意見領 袖和品鑒銷售顧問的團購壁壘，后期逐步與渠道、品牌三者形成共振，實現“三維一體”的循環(huán)良性營銷模式，堅不可摧�。ㄎ恼聛碓矗壕剖承孪�費）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。