在濃香占主導(dǎo)、白酒總體量約300億的河北市場(chǎng)，瀘州老窖正在悄然成長(zhǎng)為“河北王”。

　　“在河北市場(chǎng)，瀘州老窖沒(méi)有任何酒可以抗衡�！薄盀o州老窖在河北基本沒(méi)太差的市場(chǎng)�！薄皼](méi)有比老窖表現(xiàn)更好的品牌了。”……近期，酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖以約超50億的市場(chǎng)規(guī)模，成為河北市場(chǎng)市占率高、市場(chǎng)規(guī)模大的白酒品牌。

　　而這背后是瀘州老窖全系產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)。其中，據(jù)多位經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)內(nèi)人士透露，低度國(guó)窖在河北市場(chǎng)有近40億規(guī)模,成為該價(jià)位段商務(wù)宴請(qǐng)產(chǎn)品；特曲、窖齡等產(chǎn)品系列在部分市場(chǎng)也增長(zhǎng)迅猛，如特曲系列在邢臺(tái)市清河縣銷(xiāo)量年年翻倍，2023年特曲在邢臺(tái)更是實(shí)現(xiàn)一季度開(kāi)瓶率全國(guó)第 一……

　　低度國(guó)窖近40億、全系列超50億

　　瀘州老窖悄然成長(zhǎng)為“河北王”

　　不同于河南、山東、廣東等白酒消費(fèi)大省，河北市場(chǎng)有兩大顯著特點(diǎn)：一是濃香占主導(dǎo)地位，醬酒氛圍較弱；二則是偏愛(ài)低度酒。在這雙重因素疊加下，低度國(guó)窖成為瀘州老窖在該區(qū)域的增長(zhǎng)引擎。

　　在酒業(yè)家的調(diào)研中，低度國(guó)窖1573在多個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼�！�2023年國(guó)窖單品在滄州就完成了4個(gè)多億，今年這個(gè)量應(yīng)該還會(huì)漲。滄州有上千家煙酒店，大部分都訂了100件以上的國(guó)窖，也就是40萬(wàn)以上，更大規(guī)模的都在1500件左右，這個(gè)量就相當(dāng)大了�！睖嬷萁�(jīng)銷(xiāo)商趙明（化名）向酒業(yè)家表示。

　　“石家莊基本都喝低度國(guó)窖。不止石家莊，其在保定、唐山、邯鄲等各個(gè)市場(chǎng)的氛圍都很好。”

　　石家莊經(jīng)銷(xiāo)商孫偉（化名）也談到，近年來(lái)河北市場(chǎng)低度國(guó)窖勢(shì)頭強(qiáng)勁，趕超了原來(lái)占主導(dǎo)地位的某低度濃香品牌的份額。

　　這一變化也為多位經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)內(nèi)人士提及。“三四年前還‘平分天下’、市場(chǎng)份額對(duì)等，現(xiàn)在已經(jīng)‘碾壓’�！睖嬷萁�(jīng)銷(xiāo)商李波（化名）表示。

　　低度國(guó)窖良好的消費(fèi)氛圍反應(yīng)在市場(chǎng)規(guī)模上。李明透露，目前瀘州老窖在滄州市場(chǎng)規(guī)模有5億左右，其中低度國(guó)窖超2億。值得注意的是，低度國(guó)窖在部分縣級(jí)市亦有亮眼表現(xiàn)。滄州下轄縣級(jí)市黃驊一經(jīng)銷(xiāo)商許江（化名）告訴酒業(yè)家，在黃驊，低度國(guó)窖達(dá)到8000萬(wàn)體量，占當(dāng)?shù)貫o州老窖總體規(guī)模的一半以上。

　　見(jiàn)微而知著。行業(yè)人士周奇（化名）表示，目前低度國(guó)窖在河北市場(chǎng)有40億左右的規(guī)模，占其全國(guó)規(guī)模的30%左右。這一數(shù)據(jù)也得到另一業(yè)內(nèi)人士吳尚（化名）的證實(shí)，“2022年低度國(guó)窖在河北市場(chǎng)有30多億，2023年應(yīng)該突破了40億�！�

　　在低度國(guó)窖之外，瀘州老窖其他不同價(jià)位產(chǎn)品如特曲系列、窖齡系列等也在河北市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼�！疤厍�系列在河北表現(xiàn)一直不錯(cuò)，窖齡系列在保定表現(xiàn)很好，總體來(lái)說(shuō)都不錯(cuò)�！卑拙茽I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杜志國(guó)表示。

　　“瀘州老窖全系列產(chǎn)品在河北表現(xiàn)非常好，老頭曲等60、70元價(jià)位的產(chǎn)品在我們縣市占率在70%以上，精品頭曲也基本上翻倍，窖齡每年至少有50%到60%的遞增�！毙吓_(tái)經(jīng)銷(xiāo)商楊軍（化名）透露。據(jù)其介紹，近幾年特曲系列在清河縣年年翻倍，“2022年到2023年從6000箱增長(zhǎng)到13000箱，今年目標(biāo)是18000箱，三年翻三倍�！�

　　據(jù)悉，2022年特曲在邢臺(tái)銷(xiāo)售已超12萬(wàn)件，2023年更是特曲在邢臺(tái)“表現(xiàn)最 好的一年”：一季度開(kāi)瓶率居全國(guó)第 一。

　　值得注意的是，特曲60版在河北市場(chǎng)也有不俗表現(xiàn)。楊軍告訴酒業(yè)家，目前河北應(yīng)該是特曲60版在川渝外賣(mài)得好的省份�！熬鸵粋�(gè)地級(jí)市邢臺(tái)來(lái)說(shuō)，可能會(huì)抵其他好幾個(gè)省的銷(xiāo)量。”杜志國(guó)也談到，特曲60版在衡水起勢(shì)非常好，搶占了部分老白干的市場(chǎng)。

　　在全系產(chǎn)品增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)下，瀘州老窖成為河北市場(chǎng)遙遙領(lǐng) 先的品牌。從酒業(yè)家調(diào)研情況來(lái)看，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，瀘州老窖在河北市場(chǎng)規(guī)模已超50億。

　　楊軍表示，以清河縣為例，各系列產(chǎn)品加起來(lái)至少有1億多，放大到邢臺(tái)市來(lái)看，僅特曲系列在邢臺(tái)就有超2億的規(guī)模，邢臺(tái)整體至少有3-4億規(guī)模。而在熟悉河北市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，邢臺(tái)還不算是瀘州老窖在河北“太具有代表性”的市場(chǎng)，這也從側(cè)面印證了瀘州老窖在河北市場(chǎng)的亮眼表現(xiàn)。

　　而據(jù)杜志國(guó)推算，瀘州老窖整體在河北市場(chǎng)大概有70億規(guī)模�！笆�家莊、唐山、保定、廊坊是瀘州老窖在河北核心的市場(chǎng)，石家莊約有30多億規(guī)模，保定在10億以上，唐山也有4到5億�！�

　　長(zhǎng)時(shí)間、精細(xì)化的市場(chǎng)深耕外

　　四大原因或?yàn)槠渫粐�關(guān)鍵

　　在遠(yuǎn)離四川大本營(yíng)的河北市場(chǎng)，瀘州老窖為何能有如此表現(xiàn)？在業(yè)內(nèi)看來(lái)，核心是其在長(zhǎng)時(shí)間、精細(xì)化兩個(gè)維度的市場(chǎng)深耕。

　　一方面，瀘州老窖在河北市場(chǎng)消費(fèi)培育起步較早，且采取了直營(yíng)模式�！拔沂�2014年開(kāi)始做瀘州老窖，此前它就在河北市場(chǎng)成立了辦事處、分公司，堅(jiān)持做根據(jù)地市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)這樣一點(diǎn)點(diǎn)做，前期費(fèi)用投入也挺大。”孫偉表示。

　　北京正一堂戰(zhàn)略咨詢(xún)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理丁永征也談到，在河北市場(chǎng)早期，瀘州老窖就采取了直控終端的模式，通過(guò)直營(yíng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者培育與動(dòng)銷(xiāo)，大幅提升了品牌力�！盀o州老窖在河北市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)與其直營(yíng)模式有很大關(guān)系。通過(guò)直接建辦事處，簽約大店約定任務(wù)，直營(yíng)后，勢(shì)能一點(diǎn)點(diǎn)起來(lái)了�！币晃皇煜ず颖笔袌�(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士劉能（化名）表示。

　　另一方面，其在河北市場(chǎng)的運(yùn)作也極為精細(xì)化。以低度國(guó)窖為例，酒業(yè)家了解到，河北市場(chǎng)低度國(guó)窖在2021年開(kāi)始大幅走量，正是得益于前幾年的精耕細(xì)作�！皣�(guó)窖在消費(fèi)培育層面的確是投入了真金白銀�！眲⒛鼙硎�。楊軍也談到，瀘州老窖在河北的氛圍是“做起來(lái)”的，“市場(chǎng)管控包括品鑒會(huì)、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)投入、各項(xiàng)費(fèi)用的落地都非常嚴(yán)格。”

　　此外，從酒業(yè)家的調(diào)研來(lái)看，除了市場(chǎng)的深耕，瀘州老窖成為河北市占率高白酒品牌的原因還有以下四個(gè)方面。

　　首先是口感上的排他性�！八�是單糧酒，好入口，適合北方人，口感更能被河北市場(chǎng)接受，尤其能被年輕人所接受，因此它的銷(xiāo)量大�！睏钴娭赋�。杜志國(guó)也認(rèn)為，單糧特性帶來(lái)的簡(jiǎn)單口感易于被接受，且有相似度的競(jìng)品少。

　　其次，低度且價(jià)位適中，同樣具有一定的排他性。丁永征認(rèn)為，在次高端產(chǎn)品的選擇上，價(jià)格是消費(fèi)者首先考慮的因素，“商務(wù)宴請(qǐng)集中在400到600元價(jià)位，在低度的前提下，能滿(mǎn)足的基本只有低度國(guó)窖，沒(méi)有太多競(jìng)品。這是簡(jiǎn)單的底層邏輯，不是市場(chǎng)培育能解決的�！�

　　第三，品類(lèi)優(yōu)勢(shì)下，競(jìng)品相對(duì)較少。在劉能看來(lái)，醬酒在河北的氛圍不好，且河北地產(chǎn)品牌現(xiàn)在不強(qiáng)勢(shì)、有些下滑，這給瀘州老窖帶來(lái)了空間。許江也表示，河北就是濃香、清香兩大香型，而清香無(wú)論在價(jià)位還是品牌上都無(wú)法與濃香抗衡。

　　第四，則是有強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商乾坤福的加持。在業(yè)內(nèi)看來(lái)，作為較早經(jīng)營(yíng)瀘州老窖的大商之一，乾坤福為瀘州老窖在河北市場(chǎng)的培育奠定了基礎(chǔ)�！盀o州老窖一開(kāi)始就是乾坤福在保定打響了河北的第 一槍?zhuān)�早�?015、2016年，保定都是過(guò)億的市場(chǎng)，帶動(dòng)了其他地區(qū)跟著它的模式走，逐步發(fā)展至今�！睏钴娀貞�。

　　在業(yè)內(nèi)看來(lái)，瀘州老窖在河北市場(chǎng)仍有增長(zhǎng)空間，但仍需持續(xù)筑牢競(jìng)爭(zhēng)壁壘�！叭绻�有更強(qiáng)的競(jìng)品出現(xiàn)，會(huì)影響到它，只是現(xiàn)在還沒(méi)那么強(qiáng)的對(duì)手針對(duì)性去做�！眲⒛鼙硎�。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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