http://m.d5soft.com.cn/ 2015-11-09 閱讀數(shù)：1146
你在游說，你在談判，你試圖達成一項共識，看上去成交有戲了。但是，難免總會有阻礙，你的成交不幸卡住了。客戶告知你他們暫時還不能立刻做出決定，用一個你聽過幾百遍的理由來打發(fā)你�！拔疫�需要考慮考慮，晚點再答復(fù)你?”
不幸的是，面對這樣的借口，你毫無辦法。這真的很令人沮喪，你覺得自己表現(xiàn)完美，就快登上山頂，結(jié)果忽然便墜入了谷底。
現(xiàn)在我們提供五個堅實的技巧幫你了結(jié)被卡環(huán)節(jié)：
一、優(yōu)化你的說辭
你可能認為你的銷售說辭無懈可擊，但有時你可能忽略了一些細節(jié)，恰恰這些細節(jié)容易引發(fā)問題。
同樣的銷售說辭你可能已經(jīng)使用過無數(shù)遍了，留意過程中你聽到的客戶異議，以及這些異議在演說過程中的什么時間會出現(xiàn)——有些觀點你表達得過于模糊，有些可能有負面效應(yīng)。清理所有的障礙物，確�？蛻艨咕艿妮^小化。多一點科學(xué)分析的態(tài)度對待你的銷售說辭，這可以幫你打消客戶遲疑并強化觀點。
制作一份打印的常見問題清單(FAQ)，這將在客戶需要與同事進行產(chǎn)品討論時非常有幫助。
二、掌控節(jié)奏
沒有人會喜歡過于強迫的銷售，如果你經(jīng)常遇到客戶停滯的狀態(tài)，有可能是你太過急于獲得成交了。或者，你可能并沒有把利益陳述清楚，略過了一些細節(jié)，或是在沒有達成共識的時候依然堅持把銷售推動到下一階段。
你需要卸下一些壓力。掌控對話的節(jié)奏，確保你在銷售過程的每個階段都獲得了客戶認可，你也不希望拿客戶對你的信心來冒風(fēng)險。
三、診斷客戶抗拒
你的客戶可能不知道他們的抗拒是什么。他們只會有一絲不確定的模糊感覺，所以他們尋求重新掌控，思考什么才是他們真正想要的——通過停滯。這時你便需要通過試探性問題來發(fā)現(xiàn)客戶擔憂。
例如：
1、找出客戶對于產(chǎn)品喜歡的地方和不喜歡的地方；
2、詢問是什么阻止了客戶暫時不能做出購買決定；
這些問題的答案可以幫你推敲客戶的擔憂，它們你便可以推動銷售的進程。
四、與客戶產(chǎn)生共鳴
當然銷售停滯是讓人沮喪的，但這也是購買過程中天然的一部分。你的客戶需要時間來思考有沒有風(fēng)險，是否劃算，或是尋找對比其他產(chǎn)品。如果你無法獲得更深入的信息，平靜接受客戶停下來的理由，這將是幫你強化與客戶之間的關(guān)系，確保下一階段能夠創(chuàng)造較好的機會。
五、讓客戶行動
所以你即使已經(jīng)用盡了你所有的銷售技巧，但依然不可避免地遇到停滯。這種情況下，和客戶協(xié)定達成明確的下一步行動非常重要，同時也把責(zé)任轉(zhuǎn)移給客戶。例如，如果客戶說需要跟家人商量，那么可以明確客戶與家人商量的時間，可以親自過來幫這位客戶一起溝通其家人。
如果客戶沒有動作，你也可以認為客戶缺乏執(zhí)行力。重要的是識別出當下的阻礙，并制定新的行動計劃。
客戶可能已經(jīng)做出決定不再購買，但他們依然拖住你，有可能只是因為他們害怕說出“不”字。如果你準備了，游說過了，診斷過了，跟進過了，一切已經(jīng)做到了較好，不要害怕放棄這些停滯的機會。這將解脫你的大量時間，你可以用來開發(fā)潛在客戶，保持銷售管道繼續(xù)前進。
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