數(shù)據(jù)顯示，白酒行業(yè)產(chǎn)量由2016年的1358萬千升下滑至2022年的671萬千升，腰斬一半，但是行業(yè)規(guī)模不降反升，由2016年的5654億元增長至2022年的6626億元，增長近1000億元。

　　伴隨消費(fèi)升級，頭部品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級是過去行業(yè)增長的主要原因，在這個過程中，一批中高端白酒品牌受益，實現(xiàn)了市場份額與銷量的快速提升。原因不難理解，茅臺價格的持續(xù)攀升給中高端白酒留下了提價的空間，加上中高端白酒又沒有全國高端名酒的產(chǎn)能問題，因此很容易實現(xiàn)量價齊升，相較于2016年，舍得、水井坊、酒鬼酒、老白干等一眾中高端品牌均實現(xiàn)了營收的快速增長。

　　2023年，情況發(fā)生了變化。近日，中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布《2023中國白酒市場中期研究報告》指出，今年春節(jié)以來，白酒企業(yè)渠道動銷緩慢，受此影響，白酒均有不同程度的價格下降甚至倒掛。顯然，當(dāng)前白酒市場庫存高企、動銷緩慢、價格倒掛、消費(fèi)下行、競爭內(nèi)卷、預(yù)期轉(zhuǎn)弱等多重難題已十分嚴(yán)峻。

　　中高端白酒增長失速

　　從各家酒企公布的2023年一季度銷售數(shù)據(jù)來看，一眾中高端品牌增長均出現(xiàn)了失速甚至下滑，如水井坊今年一季度營收8.53億元，同比下滑39.69%；酒鬼酒今年一季度營收9.65億元，同比下滑42.87%。

　　從需求端看，中高端白酒的主要消費(fèi)人群是中產(chǎn)階層，三年疫情帶來的經(jīng)濟(jì)波動，對這部分人群的沖擊大，此前中產(chǎn)階層消費(fèi)升級的邏輯也被打翻，疫情過后，消費(fèi)者由消費(fèi)價位升級轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費(fèi)理念升級，消費(fèi)更為理性，更追求產(chǎn)品的性價比，導(dǎo)致中高端白酒消費(fèi)受到擠壓。

　　在供給端，高端白酒擴(kuò)產(chǎn)后，產(chǎn)能有了大幅增長。以茅臺為例，即使擴(kuò)產(chǎn)計劃還未完成，但2022年茅臺產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到5.6萬噸，而過去幾年，茅臺產(chǎn)能在3萬噸+。產(chǎn)能近乎翻倍增長后，茅臺溢出的產(chǎn)能也對中高端品牌產(chǎn)生了較大影響，隨著產(chǎn)能擴(kuò)大，茅臺的產(chǎn)品線也開始向下擴(kuò)張，蠶食中高端品牌的市場份額。

　　以團(tuán)購+宴席兩個核心抓手打造企業(yè)穿越周期的能力

　　重團(tuán)購

　　對中高端白酒來說，團(tuán)購無疑是企業(yè)實現(xiàn)品牌增長的渠道。如今世緣在山東滕州市場，2022年銷量突破3000萬+，市場一直呈現(xiàn)良好的上升勢頭，就是依靠其出色的團(tuán)購工作。其在進(jìn)入山東滕州市場時，優(yōu)先選擇與市場上有優(yōu)質(zhì)團(tuán)購資源的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，傾斜資源賦能經(jīng)銷商，持續(xù)加強(qiáng)對政商務(wù)團(tuán)購單位的公關(guān)，成功在眾多全國品牌的包圍中實現(xiàn)破局。

　　圍繞重團(tuán)購工作，中高端白酒品牌可以通過強(qiáng)組織、建渠道、育核心、塑價值加強(qiáng)對團(tuán)購市場的搶占。

　　1.強(qiáng)組織

　　組織的重要性不言而喻，團(tuán)購工作非常考驗人員的能力，一名團(tuán)購人員在各方面都擁有較高的綜合素質(zhì)能力。所以企業(yè)也面臨能力強(qiáng)的人不好招、好招的人不合適的問題，導(dǎo)致很多企業(yè)現(xiàn)有的團(tuán)隊人員能力很難匹配企業(yè)對團(tuán)購市場快速發(fā)展的訴求。

　　因此，企業(yè)一方面要持續(xù)進(jìn)行對人才的招募工作，制定有競爭力的薪資福利政策，吸引更多人才加入；另一方面，企業(yè)內(nèi)部也要持續(xù)為組織賦能，通過培訓(xùn)等形式提升現(xiàn)有組織人員的戰(zhàn)斗力。

　　2.建渠道

　　核心渠道的搭建同樣重要，企業(yè)能否做好團(tuán)購，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是其是否擁有整合市場上優(yōu)質(zhì)資源的能力，而核心渠道的建設(shè)就是檢驗企業(yè)整合優(yōu)質(zhì)資源的能力。核心渠道主要包括核心團(tuán)購商、核心終端、專賣店等，通過整合核心渠道背后的優(yōu)質(zhì)團(tuán)購資源，來達(dá)到企業(yè)團(tuán)購市場的突破。

　　很多酒企其實也建設(shè)了自身的核心渠道，但我們發(fā)現(xiàn)，其團(tuán)購工作開展總是不盡如人意，究其原因，在于其渠道建設(shè)不夠精準(zhǔn)，例如各大區(qū)為完成集團(tuán)的考核指標(biāo)，直接將原有的核心店轉(zhuǎn)化成團(tuán)購商，這不符合企業(yè)渠道建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，也不會對團(tuán)購工作帶來實質(zhì)性的幫助。

　　3.育核心

　　不同于大眾主流產(chǎn)品，影響越多的人越好，中高端及以上產(chǎn)品的運(yùn)作遵循政務(wù)影響商務(wù)、商務(wù)影響大眾的基本規(guī)律，想要打開市場，政商務(wù)核心意見領(lǐng)袖的培育必不可少。尋找品牌的核心消費(fèi)意見領(lǐng)袖，加強(qiáng)培育，使其成為品牌的忠實代言人，通過高勢能人群引來帶動更多人消費(fèi)。

　　目前主要的培育方式有贈酒、品鑒會、回廠游、名酒進(jìn)名企、體驗館等，企業(yè)需結(jié)合自身的特點(diǎn)選擇適合自己的培育方式，其中關(guān)鍵的是要能體現(xiàn)企業(yè)的核心價值，建立消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，不要讓品鑒會變成了吃喝會、回廠游變成了走過場。

　　4.塑價值

　　隨著團(tuán)購市場的競爭進(jìn)一步加劇，直接導(dǎo)致營銷工作同質(zhì)化的問題愈發(fā)突出，目標(biāo)消費(fèi)者對于各白酒品牌的動作已經(jīng)習(xí)以為常，傳統(tǒng)團(tuán)購工作帶來的效果越來越差，如何精準(zhǔn)有效地開展團(tuán)購工作，成為當(dāng)前各大酒企急需解決的問題。因此，企業(yè)必須挖掘契合企業(yè)自身的品牌或產(chǎn)品的核心價值，通過核心價值的塑造脫離同質(zhì)化競爭的泥沼中，建立自身的差異化優(yōu)勢。

　　抓宴席

　　2023年上半年，在商務(wù)宴請、個人消費(fèi)場景增長乏力的情況下，宴席市場表現(xiàn)非�；馃�，宴席是中高端品牌的另一重要增長極。如劍南春采取“一箱起就能辦小型宴會”的低門檻，同時開展蓋內(nèi)有100 %中獎的現(xiàn)金紅包、盒蓋拉環(huán)回收30元/套等動銷活動。據(jù)招商食品飲料發(fā)布的研報顯示，今年“五一”期間，劍南春宴席數(shù)量同比大增200%，年初至今，宴席同比增長20%以上。依靠一套成熟且不斷升級的宴席運(yùn)作模式，劍南春依然保持高速增長的態(tài)勢。

　　宴席市場擁有很強(qiáng)的消費(fèi)作用，本身的消費(fèi)量比較大，觸達(dá)消費(fèi)人群比較多，對品牌是個傳播機(jī)會，具有很好的推廣價值，可以完成對消費(fèi)者的品質(zhì)教育。中高端白酒品牌可以通過建立專職團(tuán)隊，與多種渠道合作，制定靈活的宴席政策來實現(xiàn)宴席市場的提升。

　　1.專職團(tuán)隊

　　建立專職宴席隊伍，通過公關(guān)掌握宴席消息的部門、公司、個人，如民政局、喜糖鋪?zhàn)�、婚紗影樓、婚慶公司、宴席關(guān)鍵話事人等，從中搜集到宴席信息，同時公司背后提供資源支持，幫助團(tuán)隊盡可能地將得到的宴席信息轉(zhuǎn)化成功。

　　2.多種渠道

　　合作多種渠道地進(jìn)行宴席開發(fā)，除常規(guī)酒店渠道的宴席套餐綁定，煙酒店渠道的推介費(fèi)刺激，企業(yè)也可以通過與宴席相關(guān)的公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，如與婚紗影樓合作，消費(fèi)者宴席使用本公司產(chǎn)品可以贈送照片或者在婚紗影樓拍照片可享受宴席用酒優(yōu)惠等。今年安徽部分本地酒企已經(jīng)開始通過與影樓、策劃公司等合作提供配套服務(wù)的方式，來爭奪宴席市場的份額。

　　3.靈活政策

　　宴席市場覆蓋廣闊，通常包括婚宴、壽宴、滿月宴、升學(xué)宴、慶功宴、家宴等，不同的宴席場景對白酒的需求不一樣，企業(yè)可根據(jù)不同的宴席類型設(shè)定不同的政策來滿足宴席市場多樣化的消費(fèi)需求。安徽的古井貢酒，宴席政策就相對靈活，廠家會根據(jù)用酒桌數(shù)和宴席種類的差異，提供不同的配套服務(wù)。比如婚宴可以承擔(dān)司儀的費(fèi)用；老人的壽宴可以提供旅游名額；小孩百歲宴就送一些拍照服務(wù)等。

　　疫情三年，消費(fèi)場景缺失，市場消費(fèi)整體表現(xiàn)不太樂觀，白酒行業(yè)也將面臨一輪深度調(diào)整期，在此背景下，中高端白酒品牌只有建立起自身的核心優(yōu)勢，打造穩(wěn)定的增長極，才能真正穿越周期，實現(xiàn)可持續(xù)增長。（文章來源：華夏酒報）

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