2024年一季度已過去，中國GDP增速再度以5.3%的良好勢頭為全年穩(wěn)定開局，盡管從微觀感受上，2021-2023年的寒氣仍舊未徹底消散，但堅(jiān)韌的宏觀數(shù)據(jù)足以給予白酒行業(yè)每一位從業(yè)者以信心。經(jīng)過3年的調(diào)整，2024年初，白酒行業(yè)展現(xiàn)出一定的復(fù)蘇勢頭和相對穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，同時(shí)，國家出臺的一系列“促消費(fèi)穩(wěn)增長”政策，為白酒行業(yè)提供了利好條件。種種積極信號使得2024年如2016年一樣，被視為行業(yè)新周期轉(zhuǎn)折與發(fā)展的關(guān)鍵之年，預(yù)示著新一輪周期的騰飛。

　　但需要明確的是，不同的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)情勢，不同的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)周期，不同的消費(fèi)者需求偏好，不同的市場規(guī)模與增長潛力，不同的廠商關(guān)系階段，都預(yù)示著本輪復(fù)蘇并不會(huì)完全復(fù)制2016年的高爆發(fā)、快增長模式，在此背景之下，行業(yè)主流認(rèn)為本輪白酒的復(fù)蘇將是更穩(wěn)健、更注重質(zhì)量的復(fù)蘇模式。

　　而在這樣的復(fù)蘇預(yù)期與行業(yè)新周期里，傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模型可能也將發(fā)生深刻而深遠(yuǎn)的變化，從過去的拼關(guān)系、講人情、鋪渠道的粗放型營銷模式，向更專業(yè)、更深度的服務(wù)型營銷模式轉(zhuǎn)變。

　　如何定義服務(wù)型營銷模式？

　　首先，服務(wù)型營銷模式一定以服務(wù)為導(dǎo)向，旨在通過提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)和體驗(yàn)來滿足消費(fèi)者需求，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售和忠誠度的營銷策略。在這一點(diǎn)上，各大名酒廠已經(jīng)先行貫徹，比如瀘州老窖的“窖主節(jié)”活動(dòng)和“幸會(huì)”等圈層活動(dòng)。事實(shí)上對于經(jīng)銷商而言，這類活動(dòng)同樣具有參考意義，舉辦針對核心圈層客戶的系列活動(dòng)，如香型橫向品鑒，年份品鑒，冰飲品鑒等，必然有利于建立經(jīng)銷商們在核心客戶心中的專業(yè)度與美譽(yù)度，當(dāng)以經(jīng)銷商為中心，與客戶之間建立起利益、價(jià)格等之外更深的情感信任關(guān)系，能夠幫助經(jīng)銷商充分挖掘客戶的其他用酒需求，從而擴(kuò)大收益版圖。

　　其次，服務(wù)型營銷模式強(qiáng)調(diào)利用數(shù)字化、精細(xì)化的手段來提升服務(wù)效率和質(zhì)量。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線上渠道已成為白酒行業(yè)不可忽視的力量。經(jīng)銷商可以通過建立線上平臺、社交媒體營銷等方式，建立自身的KOL形象矩陣，拓寬銷售渠道，后續(xù)進(jìn)行私域運(yùn)營與維護(hù)，為自己提供可持續(xù)的獲客途徑。

　　最 后，服務(wù)型營銷模式還涉及充分的互動(dòng)和溝通。通過建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以更好地收集和分析消費(fèi)者反饋，及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略，無論TOB或是TOC，透過服務(wù)、團(tuán)購、社群營銷等舉措，能加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提升自身影響力，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。

　　如何做好新周期下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

　　在白酒最重要的商務(wù)宴請場景中，名酒的嫡系產(chǎn)品擁有不可替代性，無論宏觀如何變化，中國白酒的基本盤在此，并將透過多個(gè)價(jià)格段的占據(jù)逐步蠶食其他產(chǎn)品的市場份額，所以名酒的嫡系產(chǎn)品一定是重要的引流產(chǎn)品。

　　但對于經(jīng)銷商而言，名酒嫡系產(chǎn)品的毛利率偏低，因此，為補(bǔ)充利潤產(chǎn)品，不少經(jīng)銷商選擇大廠貼牌定制產(chǎn)品。然而大廠貼牌定制酒的生命周期不長，在過去高爆發(fā)、快增長的環(huán)境下是不錯(cuò)的選擇，但正如前文提到的，無論是外部環(huán)境，或是行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)邏輯，包括消費(fèi)者偏好等均正在發(fā)生變化，貼牌定制的消費(fèi)場景正在縮減，此時(shí)重投，或顯不智。

　　在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)型營銷模式的過程中，隨著自身的專業(yè)知識、市場積累不斷增加，隨著客戶對自身的信任和情感聯(lián)系變得更加緊密，在有條件時(shí)推出自研定制酒，根據(jù)自身核心圈層客戶的特色，經(jīng)銷商可以在香型、度數(shù)、規(guī)格、年份、風(fēng)味特色等多條件下?lián)碛谐浞值淖灾餍�，這類產(chǎn)品也將帶給經(jīng)銷商更高的利潤補(bǔ)充。

　　可以適當(dāng)選擇具有潛力的新勢力品牌輕量參與，中國白酒仍然在結(jié)構(gòu)性變化中，濃香熱之后醬香熱，醬香熱之后清香熱，兼有低度白酒、黃酒、米酒等細(xì)分賽道的不時(shí)崛起，在客戶為王的服務(wù)型營銷模式掌控下，經(jīng)銷商在趨勢選擇上也擁有了更充分的自由度。

　　白酒的新周期或許正在來臨，歷史總是驚人相似，但絕不會(huì)簡單重復(fù)，抓住周期特色，積極轉(zhuǎn)變思路，是未來發(fā)展的不二法門。（文章來源：大家酒評）

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